涂料企業(yè)需解決廠商之間的矛盾 才能實現(xiàn)發(fā)展
對于任何企業(yè)而言,最終目的都是要獲利,在實現(xiàn)這個目的的過程中,在現(xiàn)有市場階段,大部分涂料企業(yè)還不能做到完全直營來銷售自己的產(chǎn)品,經(jīng)銷商扮演著重要的角色。
對此,中國涂料知名品牌認為,涂料企業(yè)需要推廣銷售自己的產(chǎn)品來實現(xiàn)最大化的銷量,涂料經(jīng)銷商需要代理企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤,這是不爭的事實??墒?,在實際的運做中,并不是每首廠商戀曲都能留下美好的回憶,兩者關系總是布滿荊棘,充滿坎坷,甚至反目。經(jīng)過短暫的蜜月期后,問題接踵而來,廠家煩惱,經(jīng)銷商不滿。而市場的現(xiàn)實卻讓彼此欲罷不能,有時還需面對。因此,研究探討廠家與經(jīng)銷商的關系甚為重要。
兩者的問題和矛盾
企業(yè)的產(chǎn)品需要很好的推廣銷售,借助經(jīng)銷商利大于弊,而經(jīng)銷商又要通過代理推廣廠家的產(chǎn)品來實現(xiàn)贏利,本來二者應是一拍即合,但為什么會出現(xiàn)這樣的矛盾呢?
廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場角度出發(fā),不可能對所有的經(jīng)銷商都考慮得面面具到。經(jīng)銷商也是以贏為目的,一旦有暫時不賺錢或獲利小的情況,便可能對代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營信心,對廠家配合度忠誠度下降,從而導致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。部分業(yè)務人員素質偏低,急功近利,為完成任務不擇手段,傷害了經(jīng)銷商。如:某業(yè)務人員得知要調走,便強制經(jīng)銷商進了很多很多的貨,至于如何消化便和他不相干了,導致經(jīng)銷商對廠家頗有怨言。
在代理權分配上不能讓經(jīng)銷商滿意。部分廠家在市場開發(fā)階段對經(jīng)銷商許下很多承諾,可是市場運作成熟后不能兌現(xiàn)諾言,導致經(jīng)銷商不滿經(jīng)銷商一般同時代理多家的多個產(chǎn)品,對某一產(chǎn)品不可能做到全力投入,此時,廠家便產(chǎn)生不滿,怪其配合不夠,導致關系惡化。
解決的措施與手段
企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時務必慎重,多了解,多考察,對其方方面面都要了解透徹,如人品、資金、經(jīng)營理念等等,做到擇優(yōu)選擇。
廠家要從“大市場”和全局的角度,切實維護經(jīng)銷商正當合理的利益,承諾的東西只要合理就要如期兌現(xiàn)。
經(jīng)銷商要依據(jù)自己的實力適當發(fā)展,合作了就要配合廠家的市場運作,不為一時的利潤低而自斷“財路”,要知道只有產(chǎn)品銷售得好雙方才有利益。
廠家和經(jīng)銷商要以業(yè)務人員為紐帶,多對話,少對抗,提高配合能力以實現(xiàn)共贏。
廠家有責任提高業(yè)務人員的素質,完善制約機制,對經(jīng)銷商的管理要理性,要顧全大局。
以“培訓、聯(lián)誼、座談會”為內容,多角度,多側面實現(xiàn)雙方良好溝通,增進彼此了解,強化忠誠度,實現(xiàn)共贏。
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