規(guī)劃和實踐脫節(jié)是涂料市場的常態(tài)

　　在2016年接近年底的時間里，本報的市場走訪人員兵分三路，進(jìn)行了本年度最后一次市場實地走訪。走訪的區(qū)域涵蓋了河南、安徽、浙江、廣東等省份的部分市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各級市場，以便在即將到來的新舊交替之際，對全國大部分地區(qū)的涂料市場生態(tài)做最后的集中了解和問題呈現(xiàn)。

　　不過由于本次走訪不再是專注于一省一地的深度考察，因此，此次的市場反饋也將不再僅僅關(guān)注某一地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀和市場形態(tài)。而是更多地對各地區(qū)存在的市場共性問題做具體的挖掘和分析。畢竟雖然因為地域的區(qū)別，差異化發(fā)展和因地制宜是各地涂料市場發(fā)展的主基調(diào)，但“萬變不離其宗”卻是任何行業(yè)發(fā)展領(lǐng)域的絕對準(zhǔn)則。

　　經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變?nèi)燥@滯后

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)疲軟以及房地產(chǎn)行業(yè)低迷對涂料行業(yè)的沖擊，置身涂料終端市場的涂料代理商們的生意，或多或少都受到了不小的影響。在行業(yè)不斷催生的新危機(jī)下，涂料代理商如何覓得新經(jīng)營思路，如何在一樣的市場中走出不一樣的路成為涂料代理商不得不思考的命題。于是轉(zhuǎn)型、改變、升級等轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路的詞匯被經(jīng)銷商們屢屢提及，營造出整個涂料市場積極需求發(fā)展出路，謀求突破的氛圍。但拋開虛晃架勢的口號，涂料終端市場方方面面的轉(zhuǎn)型程度究竟如何，各大建材市場的表現(xiàn)和身在其中的經(jīng)銷商們的態(tài)度最能說明問題。

　　拿河南市場來說，北方市場本身相較于南方市場就比較保守一點，再加上內(nèi)陸市場地方性保護(hù)意識的影響，大部分經(jīng)銷商拒絕改變。在這里，傳統(tǒng)的總代理——分銷商思想仍然是市場主體經(jīng)營模式，思維固化，不愿改變。

　　記者在鄭州走訪時，遇到過一個多品牌經(jīng)營的總代理經(jīng)銷商，旗下有300多個分銷商客戶，卻對資源共享，信息化發(fā)展極為排斥。他拒絕加入中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)盟，理由是怕入群之后，他的分銷商通過資源共享渠道，知道過于透明化的價格后，打亂他原本的價格體系，影響銷量發(fā)展。這種狹隘的經(jīng)營方式，讓他只安于河南市場的生意，不愿向外做規(guī)模擴(kuò)張。并主動扼殺一切可能引起改變的因素，經(jīng)營方式極度僵化。

　　而除了這種拒絕改變的情況，很多店面拘泥形式，不知變通的現(xiàn)象也很嚴(yán)重。在市場上，有很多形象高端的知名品牌店面，一般都是廠家直營的。這些店面大多都設(shè)有店長，但店長并沒有決策權(quán)，很多事情都要向老板或者廠家請示。店長主觀能動性的不足，導(dǎo)致這些品牌產(chǎn)品的銷售機(jī)動性和對問題的解決處理效率大打折扣。影響銷售的同時，也對消費(fèi)者體驗和配套服務(wù)造成了不可逆的沖擊。

　　不過這種廠家不愿意放權(quán)，最終影響涂料店面經(jīng)營的現(xiàn)象，相對于龐大的涂料市場來說畢竟是少數(shù)，且大多集中于一線大品牌。但無論這些品牌是出于市場布局戰(zhàn)略的考慮，還是企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的需要，最終的目的都是占領(lǐng)更多的市場份額，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。這其中做的最明顯的莫過于立邦和多樂士。

　　記者在很多地級市場走訪時，發(fā)現(xiàn)很多立邦和多樂士店面都是壟斷經(jīng)營的。店面里只允許放立邦或者多樂士的產(chǎn)品，并且從涂料產(chǎn)品到輔料輔材全系列齊全，不允許其他品牌進(jìn)入店面。而且品牌廠家對店面的把控非常嚴(yán)格。立邦廠家專管市場的領(lǐng)導(dǎo)，更是對立邦的專賣店“三天一小檢查，5天一大檢查”。主要是督查立邦專賣店產(chǎn)品是否規(guī)范擺放，有無其它品牌的產(chǎn)品違規(guī)進(jìn)駐，審核的事無巨細(xì)。針對這種情況，一些立邦經(jīng)銷商雖然不滿，但因為很少有人愿意做改變，只能聽任廠家安排。

　　而經(jīng)銷商這種不愿做出改變的狀態(tài)，就算是建材市場不斷升級，經(jīng)營環(huán)境不斷改善都無法拯救。如今隨著行業(yè)環(huán)境的進(jìn)步，涂料終端出現(xiàn)了很多新型建材市場。新市場聚集了很多涂料經(jīng)銷商，他們大多是從其他市場或者其他地方搬進(jìn)來的。但換了經(jīng)營環(huán)境后，他們卻依然依靠以前的老客戶維護(hù)生意，并不注重開發(fā)新客戶，不僅沒有進(jìn)取心，還對新事物非常抵抗，經(jīng)營思路更是嚴(yán)重滯后。

　　另外，市場上靠油漆工保證銷量的傳統(tǒng)出貨模式也依然是市場營銷的主流。在安徽市場上，由于大部分地區(qū)都是油漆工開單，房主再去購買的行情，導(dǎo)致經(jīng)銷商對油漆工的追捧到了白熱化的程度。不少涂料代理商采取增加回扣的做法，來贏取油木工資源。不考慮實際情況，盲目跟風(fēng)競價招募的行為，使得經(jīng)銷商的營銷成本不斷上升，利潤越來越薄。不僅涂料代理商自身不會得到發(fā)展，還阻礙了當(dāng)?shù)赝苛鲜袌龅慕】蛋l(fā)展。

　　雖然說轉(zhuǎn)型和改變并不一定能確保經(jīng)銷商的生意就會做的更好，但涂料代理商要知道，不斷探索新的經(jīng)營方法，積極接受新的宣傳思路、管理運(yùn)營方式和發(fā)展戰(zhàn)略，適時地做出改變，在很多時候能讓自己有更多選擇的機(jī)會。而這個過程最離不開的是涂料代理商自身的思維轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新精神。

　　建材涂料品類面臨重新洗牌

　　在走訪中，整個涂料市場都在反饋涂料生意越來越難做了。因為除了經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，還不斷地有其他建材新品進(jìn)入市場。而且由于消費(fèi)者越來越重視個性化服務(wù)，要求定制家裝的越來越多。也對涂料產(chǎn)品的品質(zhì)、施工性能、效果呈現(xiàn)等提出了更高的要求。導(dǎo)致不斷地有建材品類被淘汰出局，也不斷地有新的產(chǎn)品品類補(bǔ)充進(jìn)來。而新發(fā)行問世的建材產(chǎn)品，基本上都是在確保綠色環(huán)保的基礎(chǔ)上，盡量減少缺點，并將某一項性能加以優(yōu)化擴(kuò)大。

　　基于這樣的市場競爭局勢，涂料產(chǎn)品在市場上從來都不缺少競品的競爭。從過去的壁紙、免漆板、硅藻泥，到如今的貝殼粉、墻基布等，都在試圖搶占涂料產(chǎn)品的市場份額。逼得涂料行業(yè)不得不推出新的產(chǎn)品品類來提升競爭力，維護(hù)市場地位。而通過不斷地創(chuàng)新改變，涂料產(chǎn)品終究是在涂料市場上成功地將競品甩在了身后。

　　在浙江金華市場上，因為江浙地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平相對較高，所以一度對墻紙硅藻泥類的高端產(chǎn)品非常青睞，從而對漆類產(chǎn)品產(chǎn)生了極大沖擊。但是隨著時間的推移，這些高端產(chǎn)品設(shè)計的局限性以及后續(xù)創(chuàng)新的不足漸漸露出了端倪。首先是墻紙不斷爆出發(fā)霉、變形等多種問題，導(dǎo)致自身優(yōu)勢不在;而免漆板容易遭受蟲蛀的缺點，也成為嚴(yán)重的質(zhì)量缺陷;硅藻泥后期粉塵脫落的情況，更是對居室整潔方面造成了很大的麻煩，雖然說對人體無危害的，但還是很影響消費(fèi)者的體驗效果，使其口碑度下降了很多。

　　而與這些涂料競品遭遇相反的是，涂料細(xì)分領(lǐng)域的藝術(shù)涂料品類在浙江、廣東等地的很多市場上大放異彩。因為隨著消費(fèi)群體的日益年輕化，市場上對藝術(shù)漆的需求也越來越大。至于藝術(shù)涂料價格偏高的因素，在消費(fèi)水平居于全國前列的江浙和廣東地區(qū)并不是什么大問題，他們更注重的消費(fèi)質(zhì)量。這從現(xiàn)在浙江市場積極發(fā)展藝術(shù)涂料培訓(xùn)，鼓勵經(jīng)銷商、油漆工學(xué)習(xí)藝術(shù)漆工藝，使藝術(shù)漆更好的推行上就可以看出。并且他們當(dāng)?shù)厮囆g(shù)涂料的發(fā)展已經(jīng)走在了行業(yè)的最前端。

　　至于另一個極具優(yōu)勢和發(fā)展前景的涂料品類——水性涂料，雖然由于配置、服務(wù)，以及施工工藝普及等原因，在各個區(qū)域市場的發(fā)展程度差異比較大。但無論發(fā)展程度如何，記者總能在不同的分級市場上看到經(jīng)營水性漆的店面。經(jīng)銷商們談起水性漆來，也更多地是對水性漆目前還不能在市場上廣泛推廣的遺憾。可見水性漆的產(chǎn)品性能和市場地位是得到市場一致認(rèn)可的。

　　在涂料市場升級換代的關(guān)鍵時期，而且也是新型涂料品類上升的黃金期，涂料企業(yè)和經(jīng)銷商由傳統(tǒng)材料向新型材料轉(zhuǎn)型的確是個不錯的選擇。但涂料企業(yè)還是應(yīng)該在保證自身優(yōu)勢和發(fā)展節(jié)奏的基礎(chǔ)上，審慎地進(jìn)行機(jī)遇的選擇，進(jìn)行自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。