2017必將是涂料產(chǎn)業(yè)洗牌年 企業(yè)怎么破?

　　經(jīng)過環(huán)保風(fēng)暴之后，2017年必將是涂料產(chǎn)業(yè)的一個(gè)洗牌年。伴隨著廠家整合，經(jīng)銷商整合將會(huì)加速，一輪較大規(guī)模的經(jīng)銷商“洗牌”將開啟?，F(xiàn)在的涂料經(jīng)銷商，如果不與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，主動(dòng)跟上行業(yè)或廠家發(fā)展的步伐，輕則會(huì)被廠家切割渠道、區(qū)域或品系、邊緣化，重則會(huì)被更換、淘汰。在當(dāng)前環(huán)境下，哪些類型的經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)大，被“洗”出局的風(fēng)險(xiǎn)大?

　　2017必將是涂料產(chǎn)業(yè)洗牌年 企業(yè)怎么破?(圖片來自網(wǎng)絡(luò))

　　問題型經(jīng)銷商之一：由外行進(jìn)入的“機(jī)會(huì)型”經(jīng)銷商

　　此類經(jīng)銷商，之前多未經(jīng)營過涂料，但是正好是在涂料行業(yè)盈利空間最大的時(shí)期進(jìn)來的，他們往往帶有濃厚的機(jī)會(huì)主義色彩，以過硬的社會(huì)關(guān)系作為營銷的金鑰匙，以較大的促銷政策和公關(guān)力度為手段，獲取工程單，不是真真正正運(yùn)營的經(jīng)銷商。

　　而這些以投資為目的，懷里揣著“摘果子”的投機(jī)心態(tài)進(jìn)入涂料行業(yè)者，在行業(yè)困難期，轉(zhuǎn)型無望，大多數(shù)將會(huì)先行撤離，轉(zhuǎn)而尋找新的回報(bào)更高、賺錢更容易的項(xiàng)目和機(jī)會(huì)，而不會(huì)堅(jiān)守、等待行業(yè)下一次發(fā)展高潮的到來。

　　問題型經(jīng)銷商之二：(區(qū)域)小品牌經(jīng)銷商

　　很多實(shí)力弱小的涂料經(jīng)銷商，由于資金、隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)等某一方面存在短板，拿不到實(shí)力品牌，只能接一些區(qū)域小品牌或大廠的邊緣性產(chǎn)品，成為小品牌的經(jīng)銷商。雖然產(chǎn)品價(jià)差大，政策靈活，但是因?yàn)楹献鲝S家實(shí)力小，市場建設(shè)投入不大，持續(xù)性差。主要依靠經(jīng)銷商的實(shí)力和地方關(guān)系運(yùn)作，單瓶運(yùn)營成本高，毛利低，資金周轉(zhuǎn)慢，生存壓力大。在競爭力不太激烈時(shí)，尚可平安度日，一旦遇到行業(yè)困難，在競品強(qiáng)勢(shì)攻擊下，就存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。其中最大風(fēng)險(xiǎn)就是，一旦廠家經(jīng)營困難被整合，或產(chǎn)品被廠家整合，前期的市場投入就打水漂了，前功盡棄，還面臨被擠出局的危險(xiǎn)。

　　問題型經(jīng)銷商之三：“大”涂料經(jīng)銷商

　　一些體量較大的涂料經(jīng)銷商，由于先人一步，拿到了好品牌、大品牌，又在行業(yè)利好階段抓住了機(jī)會(huì)，得到快速發(fā)展，取得了豐碩的收獲，但是，他們危機(jī)意識(shí)淡化，經(jīng)營思路僵化，不愿與時(shí)俱進(jìn)，主動(dòng)變革，創(chuàng)新發(fā)展。這些固守型的經(jīng)銷商，將在市場競爭中落敗，甚至被淘汰出局。

　　還有一些“大戶”經(jīng)銷商，只是經(jīng)銷區(qū)域大，以分銷為主，選招二批商運(yùn)營，缺乏渠道掌控力，缺少根據(jù)地市場。

　　由于利益鏈條過長，執(zhí)行力差，效率低，收益小，產(chǎn)品競爭力弱，發(fā)展緩慢。一方面分銷戶大了會(huì)自立門戶，成為競爭對(duì)手，另一方面廠家一旦精細(xì)化運(yùn)作，將對(duì)其下縣市場實(shí)施扁平化，區(qū)域細(xì)劃，所謂“總經(jīng)銷”地位不保。由“大”而弱變?yōu)椤靶　倍酰绮荒芗皶r(shí)轉(zhuǎn)型，也會(huì)被淘汰出局。

　　問題型經(jīng)銷商之四：挫折期涂料品牌經(jīng)銷商

　　代理陷入市場困境的涂料品牌，終端動(dòng)銷停滯或市場價(jià)格失控、混亂。一種是去庫存難，不發(fā)貨，補(bǔ)償難到位，新的支持批不下來;發(fā)貨無資金、無倉庫，惡性循環(huán)。一種是廠家前期壓貨過多，經(jīng)銷商管理失控，價(jià)格混亂，銷售停滯。

　　出不了貨，新支持沒有，想換品牌又抽不出資金，面對(duì)大庫存，解套無方，欲哭無淚。

　　經(jīng)銷商要做好四件事

　　說這么多問題，針對(duì)2017的洗牌年，如何應(yīng)對(duì)行業(yè)“洗牌”，建議經(jīng)銷商做好四個(gè)方面，提高自己的競爭力。

　　1、結(jié)盟。有實(shí)力、規(guī)模稍大的經(jīng)銷商，建議選擇大的核心終端店簽署排他性戰(zhàn)略合作協(xié)議，可享受年底分紅或品牌建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)——運(yùn)作好收益高的年份，根據(jù)銷售貢獻(xiàn)發(fā)返利紅包，運(yùn)作不理想的年份，以品牌建設(shè)獎(jiǎng)的名義發(fā)暗獎(jiǎng)，共享市場發(fā)展利益。通過利益和榮譽(yù)捆綁，將其發(fā)展成為緊密層的聯(lián)盟伙伴，結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟體，實(shí)行“1+N”聯(lián)合運(yùn)作。需要注意，“N”是核心大店，而不是二批商。

　　2、扁平化。對(duì)于大區(qū)域的經(jīng)銷商，要開始在公司所在地和重點(diǎn)核心區(qū)域取消二批分銷商了，直接運(yùn)作終端。一方面提高對(duì)終端的掌控，提升話語權(quán)，另一方面提高利潤收益。

　　3、聚焦，精耕細(xì)作，打造根據(jù)地。聚焦人財(cái)物，支持重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶，主攻重點(diǎn)市場、重點(diǎn)終端。精耕渠道，細(xì)化操作，做細(xì)做透終端基礎(chǔ)工作、氛圍營造和消費(fèi)推廣，提升動(dòng)銷返單。打造出樣板街(鎮(zhèn))、樣板區(qū)(縣)，建設(shè)好根據(jù)地市場。

　　有了根據(jù)地市場，不僅能生存好，掌控自己的命運(yùn)，而且一旦行業(yè)回暖，可以搶抓機(jī)遇快速發(fā)展，奪取更大的勝利。

　　4、下沉，再下沉，轉(zhuǎn)型服務(wù)商。目前的涂料市場，相比于早期涂料市場， 用戶對(duì)于技術(shù)服務(wù)的要求，已經(jīng)向要求能夠提供全方位全過程的整體解決方案更高級(jí)別過渡。經(jīng)銷商要順勢(shì)而為，產(chǎn)品下沉大眾消費(fèi)價(jià)位，區(qū)域下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣，操作下沉終端，直接與消費(fèi)者對(duì)話。做終端市場的服務(wù)商，會(huì)比靠分銷批發(fā)渠道生存的經(jīng)銷商，有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　2017年，對(duì)于涂料產(chǎn)業(yè)來說，是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折年。重新洗牌針對(duì)于企業(yè)來說，有利也是有弊的，弊是在于在洗牌過程中將會(huì)可能被淘汰出局。利是在于在過程中學(xué)到更多的方式，解決自身的困境，從而到達(dá)成功的終點(diǎn)。