衛(wèi)浴營銷藥方：先不談價格 講核心需求

　　衛(wèi)浴營銷的最終目的是成交，不能對成交提供支持和幫助的營銷都是偽營銷或者是失敗的營銷。

　　衛(wèi)浴營銷藥方：先不談價格 講核心需求(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

　　價格是營銷的最敏感區(qū)域

　　要成交自然就無法回避價格問題，按大師們的理論，價格是營銷的重要組成部分，小編則認為價格是成交的核心，是交易達成的惟一通道，達不到消費者心理接受的價格成交是無法實現(xiàn)的。

　　當然，如果達不到我們的最低銷售價格，也無法實現(xiàn)成交。

　　消費者心理接受的價格是多少?我們銷售人員不知道，甚至消費者自己前期都不一定知道。因為消費者在沒有完成交易前，或者在沒有買過這款產(chǎn)品前，并不知道這款產(chǎn)品的真實銷售價格。

　　雖然同檔次品牌的類似產(chǎn)品可以為消費者提供價格參考，但衛(wèi)浴作為家裝用品，在滿足功能性需求的同時，更大程度上要滿足消費者情感需求，因此品牌不同、產(chǎn)品不同、質(zhì)量不同、服務(wù)不同，產(chǎn)品價格自然也就不同，那些同類產(chǎn)品的價格參照體系在消費者心中的價值說大就大，說小也可以很小。

　　價格是雙方在交易中最終達成的，未達成之前誰都不知道。賣方知道自己賣出的底價，但不清楚買方能接受的價格，而且買方的接受價格也是變動的;買方有心理承受的價格預(yù)期，但不清楚賣方的低價，內(nèi)心里總怕買貴了，所以即使達到了心理預(yù)期，也有可能不會下單購買。

　　價格在此時是混沌的區(qū)域，有很大的彈性空間，哪一方找到亮光，誰就撐握了主動權(quán)。

　　因此，小編一直認為價格是營銷的最敏感區(qū)域，導購或者業(yè)務(wù)人員掌握得好，就可以雙方高高興興成交，掌握不好就會造成交易的失敗。

　　營銷藥方：先不談價格 講核心需求

　　小編到終端市場幫經(jīng)銷商做培訓時，經(jīng)常會與導購做些交流，聊到產(chǎn)品的銷售和成交障礙時，幾乎所有導購都會談到一個問題：顧客來到我們店里，對產(chǎn)品倒是很感興趣，可是談到價格，我們一報價對方就走了。

　　她們的結(jié)論是：我們的產(chǎn)品價格比某某品牌高了很多，留不住客戶。

　　對于此類問題，小編和所有營銷專家的藥方都是一樣：不輕易報價，先讓對方了解產(chǎn)品和品牌，只要樹立顧客對該品牌的認知，覺得這是一個高端品牌，同時對產(chǎn)品質(zhì)量有產(chǎn)生充分信任。

　　只要完成消費者的這個心理過程，那么消費者對該產(chǎn)品的價格心理接受預(yù)期自然會提高。有句話說：顧客沒有了解你的產(chǎn)品價值時，多少錢他也覺得貴!

　　記得有位經(jīng)常出差的朋友給小編講了個段子：他到某城市出差，晚上去找個地方理發(fā)，結(jié)果誤入一條街道。路旁不斷有濃妝艷抹的女孩子跟他打招呼“大哥，玩玩嗎!”這哥們終于忍不住問：“玩玩多少錢?”對方說：“大哥!談嘛錢呢，談錢不就俗了，咱不就圖個舒服嗎?”。

　　一句話，讓這個做營銷的朋友吃了一驚，做小姐的都很懂營銷，先不談價格，講核心需求。