營銷有道 衣柜企業(yè)該如何擺脫門店遇“冷”情形

　　對于衣柜門店來說，當(dāng)下的銷售人員常常會碰到這些困惑，我們的產(chǎn)品質(zhì)量什么都過硬，為什么客戶就是看了一圈就走了，反而旁邊柜臺產(chǎn)品質(zhì)量什么都沒我們好，價格也是差不多的，而客戶就偏偏買了她們的？這時候，衣柜門店需要反思，為什么會出現(xiàn)這種情況？而門店需做出哪些措施以此來促進(jìn)成交量呢？

　　營銷有道 衣柜企業(yè)該如何擺脫門店遇“冷”情形?(圖片來源網(wǎng)絡(luò))

　　一、應(yīng)快速建立與消費(fèi)者之間的信任感

　　1、人員狀態(tài)，作為終端一線的銷售人員每天打扮自己也是相當(dāng)重要的，試想一個每天連自己的儀容儀表都不關(guān)注的銷售人員，她會把自己銷售的產(chǎn)品保養(yǎng)的很好嗎？關(guān)鍵是客戶喜歡跟專業(yè)的銷售人員聊天，因?yàn)樗麄冎缹π袠I(yè)和產(chǎn)品不是很了解的時候一個業(yè)內(nèi)至深專家的重要性；

　　2、禮貌迎賓，由于對行業(yè)的不了解，所以我們的客戶在選擇品牌的時候除了網(wǎng)絡(luò)搜索以外更注重第一印象，當(dāng)看到客戶的時候銷售人員要，目光平視然后點(diǎn)頭微笑表示我已經(jīng)看到您了，最后以弧形方式或退后一步方式把客戶歡迎進(jìn)我們的店面，讓客戶進(jìn)得來；一個人永遠(yuǎn)不可能有第二次機(jī)會創(chuàng)造第一印象！

　　3、服務(wù)跟隨，當(dāng)客戶進(jìn)店以后銷售人員要第一時間把店面的溫暖和品牌的美譽(yù)度建立起來，比如說一杯水的服務(wù)，那么如何起到關(guān)鍵的作用呢？收現(xiàn)我們要摒棄我們過去的做法：直接倒杯水遞過去或直接端好幾種讓客戶現(xiàn)場挑選，因?yàn)檫@樣做會讓客戶覺得太過粗獷了。用主副銷配合方式詢問客戶：我們有1.2..3.4種喝的，請問您喝點(diǎn)什么？這樣的感覺會讓客戶感覺到唯一性和專屬性，同樣也達(dá)到了提升品牌形象的目的。(備注：遞水時手指的位置要在杯子的下三分一處)

　　二、應(yīng)時刻洞悉客戶需求

　　了解客戶購買需求是很關(guān)鍵的一步，一般來說，我們用：1看、2引、3顧問的方式來了解客戶真正的需求是什么。

　　1、看，當(dāng)客戶進(jìn)店以后作為銷售人員首先建議先不要去主管意識評判是不是意向客戶，我們要做的是從客戶進(jìn)店以后第一時間從穿著、手包、鑰匙等方面去觀察應(yīng)該屬于哪類消費(fèi)群體。所謂“看”也就是個識人的過程；

　　2、引，引導(dǎo)客戶，在這里分為2種，一種順便加自我介紹，一種是順便加產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹，主動帶領(lǐng)客戶去了解產(chǎn)品同時讓客戶知道是誰在為他服務(wù)；

　　3、顧問式銷售，要了解客戶的需求首先我們要用“問”的方式，來了解客戶真正的需求是什么，這樣銷售的過程中給與引導(dǎo)客戶的需求是否合理，而不是客戶想要什么就都是對的，因?yàn)樗麄冊谫徺I產(chǎn)品的時候只能看得懂價格、花色或其他一些基本的表面現(xiàn)象。

　　三、了解消費(fèi)者所關(guān)心購買的重點(diǎn)在哪？

　　1、針對價格，很多人說，這個一點(diǎn)都不難，其實(shí)在你們認(rèn)為客戶只是關(guān)心價格的時候往往忽略了，客戶真正關(guān)心的是什么?我認(rèn)為當(dāng)客戶說我們產(chǎn)品價格太貴了的時候是我們沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來，也就是說：客戶真正看重的不是產(chǎn)品的價格，而是產(chǎn)品的價值。

　　2、針對其他，其實(shí)客戶有疑問是是應(yīng)該的，因?yàn)閷π袠I(yè)的不了解所以對關(guān)注和關(guān)心的重點(diǎn)也不是很了解，針對這類顧客建議用自問自答的方式加深客戶對生活方式和生活環(huán)境的了解從而達(dá)到銷售的目的；

　　3、未成交的后續(xù)，如顧客有自我的關(guān)注重點(diǎn)，且當(dāng)天沒有成交的，那么整理客戶關(guān)注和關(guān)心的，后續(xù)短信方式進(jìn)行跟進(jìn)，同時周末針對性的爆破方案，最終達(dá)成成交。大多數(shù)的成交，都是在顧客沖動的情況下進(jìn)行的，一定要在顧客恢復(fù)理性之前進(jìn)行逼單成交。

　　總之，做高成交率需要做足功課，內(nèi)外兼修，不放過每個能夠促進(jìn)成交的細(xì)節(jié)，挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，眾所周知，進(jìn)店量是成交率的前提，成交價格對成交率有著促進(jìn)作用。那么，衣柜門店需要從多方面來實(shí)現(xiàn)發(fā)展，在適時強(qiáng)化品牌或產(chǎn)品的某一特征，成交不再難，衣柜門店發(fā)展也將越來越好。