燈飾經(jīng)銷(xiāo)商的三重困局，第二點(diǎn)太扎心!

　　2019年已接近尾聲。走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，聽(tīng)到不少經(jīng)銷(xiāo)商的聲音，概括起來(lái)無(wú)非是生意越來(lái)越難做，經(jīng)營(yíng)上難以找到突破的新思路和新方向等。如果說(shuō)過(guò)去二三十年，依靠著人口紅利、成本優(yōu)勢(shì)、信息不對(duì)稱(chēng)等就可以活得比較滋潤(rùn)的話(huà)，那么在競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，這種輕松賺錢(qián)的好日子已成過(guò)去。

　　圣嘉佰利董事長(zhǎng)胡綿仁

　　01燈飾經(jīng)銷(xiāo)商的三重困局

　　對(duì)于燈飾經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)前面臨的經(jīng)營(yíng)困境主要有以下幾個(gè)方面：

　　1、賣(mài)場(chǎng)客流稀少。第一個(gè)困境就是賣(mài)場(chǎng)流量的斷崖式下跌。電商平臺(tái)沖擊、渠道的多元化和去中間化(整屋裝修和房地產(chǎn)的精裝修等)、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的改變，導(dǎo)致建材家居賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)分流，聚客能力越來(lái)越弱。

　　2、獲客成本上漲?？土鞯南禄?，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得獲客成本越來(lái)越高昂。

　　3、客單值不高。好不容易獲取一個(gè)訂單后，卻發(fā)現(xiàn)客單值不高。買(mǎi)幾萬(wàn)的高檔家具，配幾千塊錢(qián)的燈，這樣的情況在終端并不少見(jiàn)。因此，出現(xiàn)店面越開(kāi)越多、利潤(rùn)卻越來(lái)越薄、單位坪效值越來(lái)越低的情況。

　　02家居市場(chǎng)環(huán)境的四大變化

　　所謂：不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí);不謀全局者，不足以謀一隅。有效的生存方式和生存理念，必然要建立在對(duì)生存環(huán)境的正確認(rèn)知之上。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)正由高速發(fā)展邁入高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型時(shí)期，對(duì)于燈飾經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，看清楚當(dāng)下環(huán)境的幾個(gè)變化，或者說(shuō)是未來(lái)發(fā)展的“潮流大勢(shì)”，就變得至關(guān)重要。

　　趨勢(shì)一：精裝房近年來(lái)，在國(guó)家的大力推行下，精裝房已成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主流。據(jù)了解，目前在北上廣深等大城市，精裝修樓盤(pán)已達(dá)到50%以上。萬(wàn)科、恒大、綠地等知名地產(chǎn)商已全面推行精裝房，2020年即將全面實(shí)現(xiàn)100%精裝配套的目標(biāo)。

　　精裝房的流行，其驅(qū)動(dòng)力主要來(lái)自三個(gè)方面。

　　一是市場(chǎng)需求。裝修耗時(shí)、耗力。精裝修的交付模式，讓業(yè)主拿到鑰匙后只需要采購(gòu)軟裝家具以及電器(廚衛(wèi)以外)等即可快速入住，省時(shí)又省事。

　　二是行業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)保的需求。對(duì)政府來(lái)說(shuō)，精裝房有效地避免了分散裝修帶來(lái)的粉塵和噪聲污染，促進(jìn)裝修材料的節(jié)約，減少了建筑垃圾的產(chǎn)生，符合綠色環(huán)保的發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，也有利于政府的監(jiān)管，制定裝修管理、設(shè)計(jì)、實(shí)施等各環(huán)節(jié)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則，規(guī)范裝修市場(chǎng)，促使住宅裝修生產(chǎn)從無(wú)序走向有序。

　　三是房地產(chǎn)自身的利益需求。在房地產(chǎn)紅利逐漸消失的當(dāng)下，地產(chǎn)商也需要通過(guò)精裝修來(lái)獲取更多利潤(rùn)。目前，地產(chǎn)商已開(kāi)始向下游延伸，和家居品牌直接合作，欲圖打造購(gòu)房、裝修一站式服務(wù)。

　　由此可見(jiàn)，盡管當(dāng)前的精裝房市場(chǎng)還存在許多不完善的地方，但精裝房的發(fā)展趨勢(shì)卻是毫無(wú)質(zhì)疑。未來(lái)，政府會(huì)不斷加強(qiáng)對(duì)精裝房市場(chǎng)的規(guī)范、監(jiān)管，切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益。

　　趨勢(shì)二：競(jìng)爭(zhēng)將從單一優(yōu)勢(shì)走向系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)。以前賣(mài)燈，選個(gè)好地段、把門(mén)店裝得豪華漂亮點(diǎn)，可能就坐等生意上門(mén)了。但是今天，已從硬件競(jìng)爭(zhēng)向?qū)Ｙu(mài)店的系統(tǒng)管理競(jìng)爭(zhēng)，考量的是經(jīng)銷(xiāo)商的整體運(yùn)營(yíng)能力，體系化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

　　趨勢(shì)三：跨界時(shí)代。以前，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是隔壁的燈具店。但現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自不同領(lǐng)域，甚至不在同一個(gè)維度，例如：整屋裝修公司，櫥柜、家具、沙發(fā)等建材商家，甚至因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)燈具的總價(jià)不高直接作為贈(zèng)品贈(zèng)送。

　　趨勢(shì)四：“好”人賺錢(qián)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨，暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

　　以前，靠“模式+技巧”就可以賺到錢(qián)，但在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)換到價(jià)值戰(zhàn)的消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，“產(chǎn)品+內(nèi)容”才能獲得持久的生存動(dòng)力。中國(guó)經(jīng)濟(jì)在經(jīng)過(guò)L型的調(diào)整期后，會(huì)迎來(lái)下一個(gè)高速發(fā)展，而在這之前，必須完成一個(gè)動(dòng)作，那就是“凈化”。凈化那些沒(méi)有根基的投機(jī)主義者，不重視環(huán)保、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范者，低質(zhì)低價(jià)沒(méi)有利潤(rùn)的市場(chǎng)“蝗蟲(chóng)”。所以說(shuō)，好人賺錢(qián)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代即將來(lái)臨。

　　03整體家居家居業(yè)未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)

　　那么，當(dāng)前市場(chǎng)的這些新變化，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)又意味著什么呢?首先，我們要看到的是，整體家居已成為未來(lái)家居行業(yè)的必然發(fā)展趨勢(shì)。

　　整體家居是指從居室結(jié)構(gòu)、功能、線(xiàn)條、色彩、空間的整體規(guī)劃，到裝飾材料、電器、燈具、潔具、櫥柜、家具等進(jìn)行統(tǒng)籌安排。它是一種科學(xué)、先進(jìn)和全面的裝修理念和方式，用整體的概念來(lái)審視裝修中每一個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)性。

　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，整體家居具有以下幾點(diǎn)明顯優(yōu)勢(shì)：1、它為消費(fèi)者提供一站式家庭裝修解決方案，要求設(shè)計(jì)更為全面、周到;2、滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)家裝產(chǎn)品的審美、品質(zhì)以及整體個(gè)性的需求;3、消費(fèi)者可以把裝修設(shè)計(jì)中的設(shè)計(jì)、施工、選材、配飾等工作都交由公司完成，省時(shí)省力，快捷高效。

　　對(duì)于燈飾經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，整體家居的優(yōu)勢(shì)也非常突出。

　　1、有助于提高客單價(jià)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。燈具在住宅軟裝中所占的比例并不大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者在軟裝中花費(fèi)最多的是家具，其次是窗簾、飾品，最后才是燈具。在獲客成本如此高昂的今天，如果好不容易拓展一個(gè)客戶(hù)，結(jié)果只是買(mǎi)幾盞燈，顯然不劃算。整體家居為消費(fèi)者提供全屋軟裝所需，自然有利于經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的提升。

　　2、提升經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力、系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力。目前，家居建材行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新階段：體驗(yàn)式消費(fèi)階段——身份的體驗(yàn)，情感的體驗(yàn)，社交的體驗(yàn)等。做整體家居，并不是簡(jiǎn)單地把一堆家具、飾品、布藝、燈具等堆在一起賺個(gè)差價(jià)，還包括免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)等服務(wù)，為消費(fèi)者提供一個(gè)兼具文化屬性和個(gè)性化的體驗(yàn)空間。這將極大地提升經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，增強(qiáng)與消費(fèi)者的黏性。

　　由此可見(jiàn)，不管從消費(fèi)需求方面，還是經(jīng)銷(xiāo)商自身角度，我們都應(yīng)該以積極主動(dòng)的心態(tài)，迎接整體家居時(shí)代的到來(lái)。

　　04整體家居的四大必備條件

　　那么，企業(yè)想要做整體家居，又需要具備什么樣的條件呢?

　　首先，關(guān)乎領(lǐng)軍者的戰(zhàn)略眼光。要做好整體家居，并不是一朝一夕速成，它需要大筆資金的投入，更需要時(shí)間和耐心的沉淀。因此，領(lǐng)軍者要有超前的眼光、足夠的勇氣和決心，不能半途而廢。

　　其次，要擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品整合能力。整體家居產(chǎn)品涉及品類(lèi)多，要求企業(yè)具備較高的資源整合能力、產(chǎn)品整合能力。

　　再者，要有平臺(tái)化的支持。包括軟件平臺(tái)、設(shè)計(jì)平臺(tái)的支撐等。

　　最后，要擁有強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備。從以前的單純賣(mài)貨，到現(xiàn)在向客戶(hù)賣(mài)體驗(yàn)，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力提出了更高的要求。如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有這方面的專(zhuān)業(yè)人才，或者員工的思維跟不上，那么整體家居戰(zhàn)略的實(shí)施就會(huì)受到嚴(yán)重的掣肘。