松偉燈飾專賣(mài)店業(yè)績(jī)逆勢(shì)飄紅，選擇大于努力

　　在營(yíng)銷(xiāo)界，“渠道為王”、“得渠道者得天下”被奉為金科玉律。松偉高端燈飾一直將渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)視為品牌發(fā)展的基石。即便在2020這個(gè)特殊而艱難的時(shí)刻，依然加大了線下實(shí)體店的開(kāi)發(fā)、維護(hù)力度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年松偉高端燈飾新增專賣(mài)店138家，全國(guó)專賣(mài)店共達(dá)800多家。

　　這其中，有不少經(jīng)銷(xiāo)商在“瘦身”策略下選擇了只做松偉。而我們也非常好奇，究竟是什么樣的魔力和吸引力，讓這么多經(jīng)銷(xiāo)商如此“忠誠(chéng)、信任”地跟隨松偉呢?

　　上海王偉成：松偉，逆勢(shì)擴(kuò)張的信心源泉

　　2020年，新冠疫情的突如其來(lái)。在人人高呼“生存至上，現(xiàn)金為王”時(shí)，上海的王偉成卻砸下重金進(jìn)行店面擴(kuò)張與裝修。

　　“身邊的親友都勸我，今年行情不好，謹(jǐn)慎點(diǎn)比較妥當(dāng)。但我卻認(rèn)為，越是遇到危機(jī)，越要主動(dòng)出擊。保守、等待，并不是對(duì)抗危機(jī)的有效辦法，只會(huì)讓你像溫水中的青蛙，一點(diǎn)點(diǎn)消沉下去?！蓖鮽コ珊V定地說(shuō)道。

　　“當(dāng)然，敢這么大手筆投入，是要有點(diǎn)底氣的。這份底氣就來(lái)自松偉!”

　　王偉成是松偉高端燈飾的鐵桿粉絲。

　　2013年，在朋友的介紹下，王偉成開(kāi)始了與松偉高端燈飾的合作，專賣(mài)店位于上海最高端、最專業(yè)的燈具賣(mài)場(chǎng)上海燈具城。8年來(lái)，他砍掉了其它的品類和品牌，只做松偉。同時(shí)，8年共進(jìn)行了五次店面裝修升級(jí)，平均一年半的時(shí)間就要重新裝修一次。

　　特別是在今年這個(gè)特殊而艱難的時(shí)刻，王偉成將店面由原來(lái)的140平米擴(kuò)大到310平米，并且按照松偉第五代專賣(mài)店形象進(jìn)行全新升級(jí)。

　　“事實(shí)證明，我們的預(yù)判是正確的。今年松偉的生意出乎意料的好，下半年洶涌而來(lái)的訂單，讓我們覺(jué)得一切付出，都是值得的”。而談及為什么8年來(lái)只與松偉合作，他也頗有感觸。

　　一是現(xiàn)代燈的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?。隨著90后、00后漸成消費(fèi)主力，簡(jiǎn)約、時(shí)尚、造型新穎的現(xiàn)代燈越來(lái)越流行。它對(duì)空間的要求不高，風(fēng)格百搭，特別是上海這樣的大城市，雖然豪宅多，但80-120平米的剛需房更多，現(xiàn)代燈在價(jià)格、個(gè)性化等方面都比較貼合年輕人的需求。

　　二是松偉的終端形象高端、大氣、上檔次。隨著人們生活水平的提高，整個(gè)社會(huì)正邁入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在以往，實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心，講價(jià)格、產(chǎn)品功能和質(zhì)量等。而現(xiàn)在則是“體驗(yàn)制勝”。高顏值的店面裝潢、賞心悅目的產(chǎn)品陳列、舒緩輕柔的背景音樂(lè)、貼心的服務(wù)等等，才能把顧客吸引到店里來(lái)。這些年來(lái)，松偉高端燈飾專賣(mài)店不斷進(jìn)行迭代升級(jí)，整體氛圍打造得越來(lái)越好，很吸引年輕人的注意力。

　　三是領(lǐng)軍人的風(fēng)度和人格魅力。“對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，領(lǐng)軍人的性格、氣質(zhì)，很大程度上決定著這個(gè)企業(yè)的文化基因。”在王偉成眼中，松偉高端燈飾領(lǐng)軍人謝偉是一個(gè)信守承諾、務(wù)實(shí)低調(diào)的人?！爸x總不喜歡應(yīng)酬，他把更多的精力和時(shí)間花在了市場(chǎng)走訪、公司規(guī)范化經(jīng)營(yíng)體系的搭建上。他的身上充滿了樂(lè)觀、積極的正能量，在你猶疑不決的時(shí)候，總能給到你勇氣與信心!”

　　長(zhǎng)春姜令云：精耕細(xì)作，只做松偉

　　近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)營(yíng)燈具多年的姜令云發(fā)現(xiàn)，與其多品類、多品牌經(jīng)營(yíng)，不如選擇一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)品牌精耕細(xì)作。

　　在這樣的經(jīng)營(yíng)理念下，姜令云對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行精簡(jiǎn)，只保留了簡(jiǎn)約、時(shí)尚的現(xiàn)代燈，并且只做松偉高端燈飾。

　　姜令云與松偉高端燈飾的合作始于2006年，目前在長(zhǎng)春市歐亞大賣(mài)場(chǎng)一號(hào)門(mén)四樓燈飾城經(jīng)營(yíng)一間170多平米的專賣(mài)店。13年來(lái)，燈飾潮流變化，市場(chǎng)風(fēng)云際會(huì)，姜令云與松偉始終攜手共進(jìn)。而問(wèn)及原因，姜令云也分享了自己的一些切身感受。

　　一是優(yōu)勝的產(chǎn)品品質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)力。這些年來(lái)，松偉高端燈飾一直堅(jiān)持“不原創(chuàng)，寧勿死”的精神，新品推出速度快，款式新穎、時(shí)尚。同時(shí)，在芯片、電源驅(qū)動(dòng)等原材料和表面處理等工藝環(huán)節(jié)精益求精，產(chǎn)品性價(jià)比高，對(duì)80/90后的消費(fèi)者很有吸引力。

　　此外，松偉的產(chǎn)品組合非常有講究。一些角落、轉(zhuǎn)角處等不起眼的位置有相應(yīng)的燈具來(lái)搭配，沒(méi)有暗區(qū)和死角，避免了空間的浪費(fèi)，也提高了整個(gè)店面的坪效。

　　二是對(duì)合作伙伴盈利需求的高度責(zé)任感。姜令云分享了這么一個(gè)故事。兩年前，她覺(jué)得原來(lái)的裝修陳設(shè)有點(diǎn)過(guò)時(shí)了，想擴(kuò)店升級(jí)，但一時(shí)找不到特別好的位置。松偉董事長(zhǎng)謝偉建議她暫時(shí)緩緩，旁邊有合適的店面再說(shuō)。到2019年，松偉專賣(mài)店旁剛好空出了一間她認(rèn)為還不錯(cuò)的鋪面。但謝總仔細(xì)看過(guò)圖紙后，認(rèn)為還不合適，讓他再把位置做優(yōu)化。

　　“對(duì)于有一些品牌來(lái)說(shuō)，盡快敲定合作，收款發(fā)貨比什么都重要，但松偉公司不會(huì)這樣做，會(huì)設(shè)身處地為商家著想，什么才是最合適的?什么才是投入產(chǎn)出比最高的那個(gè)節(jié)點(diǎn)?”在姜令云看來(lái)，松偉高端燈飾務(wù)實(shí)而低調(diào)，始終把經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度放在首位。

　　三是超強(qiáng)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)凝聚力。松偉高端燈飾擁有一支斗志昂揚(yáng)、執(zhí)行力強(qiáng)的精英團(tuán)隊(duì)。平常，姜令云遇到什么問(wèn)題，總是非常及時(shí)地得到解決。

　　“松偉的團(tuán)隊(duì)非常年輕，職業(yè)化、專業(yè)化比較高，各部門(mén)之間的溝通協(xié)作也非常順暢。他們的企業(yè)文化做得很好，整個(gè)公司上下的凝聚力非常強(qiáng)?！苯钤票硎荆c這樣的團(tuán)隊(duì)合作，每天都充滿了樂(lè)觀、積極的正能量。

　　成都趙瑞明：攜手松偉，與時(shí)俱進(jìn)

　　2015年，簡(jiǎn)約、時(shí)尚的現(xiàn)代燈日益流行，趙瑞明也開(kāi)始了與松偉高端燈飾的合作。

　　起初，只是拿些散貨。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，趙瑞明意識(shí)到，在網(wǎng)購(gòu)對(duì)線下實(shí)體巨大的沖擊下，如果做低端、只是單純賣(mài)些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只會(huì)越做越累。

　　“必須做好終端形象展示和體驗(yàn)感，提升服務(wù)專業(yè)度，才能不被市場(chǎng)淘汰?！痹谶@樣的經(jīng)營(yíng)理念下，2017年3月，趙瑞明在成都的新都區(qū)開(kāi)了間面積約90平米的松偉專賣(mài)店。

　　隨后兩年，因資金、人力等各方面資源有限，他又對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行了梳理、精簡(jiǎn)。最后，選擇了現(xiàn)代燈這個(gè)品類，并且只做松偉高端燈飾。2020年，趙瑞明又在八一燈具市場(chǎng)增開(kāi)了一間松偉高端燈飾專賣(mài)店，面積約170平米。

　　而對(duì)于為何只做松偉高端燈飾這個(gè)問(wèn)題，趙瑞明分享了幾點(diǎn)理由。

　　一是產(chǎn)品更新快，品質(zhì)好。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最重要的。燈飾講究款式，松偉每年的研發(fā)設(shè)計(jì)都投入了大量資金。特別是近兩年，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感明顯提高了，出新品的速度也很快。在品質(zhì)上，一個(gè)很獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)就是松偉很早就打出“自然光”的概念，產(chǎn)品的光色、舒適性很好。

　　二是品牌知名度、美譽(yù)度高?！盁麸椀娜ψ?，其實(shí)也不大。現(xiàn)在信息發(fā)達(dá)，經(jīng)銷(xiāo)商之間也會(huì)經(jīng)常交流，各個(gè)品牌做得怎樣，也很容易傳播開(kāi)來(lái)。這些年，松偉在經(jīng)銷(xiāo)商中的口碑一直不錯(cuò)，品牌發(fā)展穩(wěn)健?！壁w瑞明說(shuō)道。

　　三是做事務(wù)實(shí)、低調(diào)，用心服務(wù)。如今，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的專業(yè)性要求越來(lái)越高?！澳阏f(shuō)產(chǎn)品壽命長(zhǎng)，要告訴他用的什么樣的芯片、驅(qū)動(dòng)，為什么好?有時(shí)還得讓他摸一摸，掂一掂等?！壁w瑞明表示，松偉對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有專業(yè)而系統(tǒng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)，涵蓋銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等多個(gè)方面，大大促進(jìn)了銷(xiāo)售。

　　而最感動(dòng)趙瑞明的是，松偉對(duì)反饋的問(wèn)題總是能夠及時(shí)地處理，讓他感受到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高效、務(wù)實(shí)與用心。

　　沈陽(yáng)徐展：只做松偉的三點(diǎn)理由

　　2008年，徐展進(jìn)入了燈飾這個(gè)行業(yè)，在沈陽(yáng)興順城的三樓開(kāi)了間店面，經(jīng)營(yíng)水晶燈等產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，他意識(shí)到必須走品牌化經(jīng)營(yíng)的道路。

　　2010年，徐展將店面搬到了賣(mài)場(chǎng)的一樓，并在朋友的推薦下，開(kāi)始了與松偉高端燈飾的合作。

　　10年來(lái)，徐展進(jìn)行了業(yè)務(wù)“瘦身”，目前只做松偉。2020年初，在品牌化、專業(yè)化的思想指導(dǎo)下，他又在沈陽(yáng)當(dāng)?shù)刈畲?、最高端的燈具賣(mài)場(chǎng)張士燈具城新開(kāi)了一間面積約200平米的松偉專賣(mài)店。

　　“2019年底，我們就籌備專賣(mài)店的裝修。雖然疫情突發(fā)，人工等費(fèi)用大漲，但我們還是按照計(jì)劃推進(jìn)。到4月底裝修完畢，整個(gè)專賣(mài)店形象看起來(lái)更高檔、更有格調(diào)了。”

　　據(jù)徐展透露，當(dāng)時(shí)全國(guó)疫情尚未穩(wěn)定，身邊的親友也勸他行情特殊，暫時(shí)緩緩店面裝修的事情。但徐展卻不為所動(dòng)。

　　一是松偉第五代專賣(mài)店形象很具吸引力。在“顏值即正義”的時(shí)代，松偉專賣(mài)店的視覺(jué)形象和產(chǎn)品展示風(fēng)格，簡(jiǎn)約、時(shí)尚，洋溢著一種青春、活力，又不失品味，深受年輕人青睞。

　　二是疫情期間，松偉推出了強(qiáng)有力的裝修補(bǔ)貼政策。在疫情這么艱難的時(shí)刻，松偉高端燈飾反而加大了渠道扶持有力，每平方米的裝修補(bǔ)貼比去年上漲了40%。這極大地減輕了商家的壓力。“既然廠家這么給力地支持你、鼓勵(lì)你去做，你還等什么呢?”

　　三是對(duì)松偉高端燈飾品牌的信任。10年的時(shí)間里，徐展看著松偉高端燈飾一步步發(fā)展壯大，它專注、穩(wěn)健，厚積薄發(fā)。當(dāng)潮水褪去，才知道誰(shuí)在裸泳。而越是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，越是看得出品牌的實(shí)力與韌性。“疫情突發(fā)，很多企業(yè)的節(jié)奏被打亂，但松偉卻絲毫沒(méi)有受影響，企業(yè)的基本功很扎實(shí)。燈飾行業(yè)里的優(yōu)質(zhì)品牌并不多，經(jīng)得住疫情考驗(yàn)的松偉，當(dāng)然要值得信任與投入!”徐展說(shuō)道。

　　小結(jié)：

　　2020年已接近尾聲，冬天的寒意也越發(fā)重了。但如果你有空去松偉工廠里走走，會(huì)發(fā)現(xiàn)那里是一派熱火朝天的氣象。每天，出貨的大貨車(chē)進(jìn)進(jìn)出出;深夜，辦公室、車(chē)間里依然是燈火通明。在這里，你完全看不到疫情的任何影響，反倒比往年生意更好了。因?yàn)?，每一次?jīng)濟(jì)危機(jī)，都會(huì)加快市場(chǎng)洗牌，令強(qiáng)者更強(qiáng)。