瑪莎淋浴房《贏商啟示錄》第三期——成都朱開(kāi)福

　　成都朱開(kāi)福――推崇量身定制，勇做門(mén)店非標(biāo)淋浴房的定制大師

　　《贏商啟示錄》第三期，瑪莎淋浴房榮幸邀請(qǐng)到成都的朱開(kāi)福朱總，與大家分享他多年來(lái)在建材行業(yè)孜孜以求的光陰故事。

　　一、過(guò)往的經(jīng)歷

　　90年代末，朱總從老家出來(lái)打拼，選擇在成都工作。朝氣有活力的他，嘗試了幾份工作，因其憨厚開(kāi)朗健談的性格，認(rèn)識(shí)了不少朋友。后來(lái)在機(jī)緣巧合的情況下，有個(gè)朋友叫他轉(zhuǎn)行做建材行業(yè)，朋友當(dāng)時(shí)是這樣說(shuō)的“中國(guó)經(jīng)過(guò)十多年的改革開(kāi)放，內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好，未來(lái)人們一定會(huì)蓋很多房子，這個(gè)行業(yè)值得打拼”。于是，朱總就在朋友的啟示下進(jìn)入了建材行業(yè)。

　　二、做建材的主要經(jīng)歷

　　大概在2000年左右，朱總在成都建材一條街做店面工作，初出茅廬做建材的他，負(fù)責(zé)的工作很多樣。且朱總年輕有夢(mèng)想、勤奮好學(xué)，在此工作期間，他學(xué)會(huì)了CAD、CDR等電腦畫(huà)圖軟件，為他日后專(zhuān)注定制領(lǐng)域的生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　三、渠道建設(shè)上的主要成就與經(jīng)驗(yàn)

　　2004年，朱總出來(lái)創(chuàng)業(yè)開(kāi)店，選擇經(jīng)營(yíng)自己擅長(zhǎng)的淋浴房與浴室柜，后來(lái)在2011年時(shí)，因?yàn)楦形虻狡放频牧α浚蚨纸?jīng)營(yíng)了更有優(yōu)勢(shì)的瑪莎淋浴房。

　　朱總在成都兩個(gè)紅星美凱龍都開(kāi)設(shè)了瑪莎專(zhuān)賣(mài)店，并根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)，在非標(biāo)定制的淋浴房領(lǐng)域闖出了自己的一片天下。朱總非標(biāo)定制的思維方式深深獲得顧客的認(rèn)可，“只有想不到，沒(méi)有做不到”這個(gè)就是朱總的豪言。遇到特別非標(biāo)的淋浴房，朱總會(huì)親自出馬，到現(xiàn)場(chǎng)量尺寸，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的特性，標(biāo)示好手繪畫(huà)，將特殊的部位都作了深刻的構(gòu)思比劃，并畫(huà)出特殊位置的手繪特寫(xiě)圖。

　　回到店面后，就用電腦畫(huà)出來(lái)，尤其是特殊的位置，標(biāo)示得清清楚楚，然后與瑪莎的技術(shù)員溝通，一起研究解決方案。

　　朱總憑借良好的繪畫(huà)基礎(chǔ)，把尺寸與要點(diǎn)都表述清楚，公司技術(shù)員在做非標(biāo)配件時(shí)便可以很精確到位，尤其是用3D打印機(jī)做非標(biāo)配件時(shí)，可以做到良好吻合。

　　朱總利用他強(qiáng)大的非標(biāo)定制經(jīng)驗(yàn)，為顧客解決了棘手的問(wèn)題，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶動(dòng)了店面其他產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

　　成都眾多別墅都用著朱總量身定制的淋浴房，可以毫不夸張地說(shuō)，那都是瑪莎非標(biāo)定制的樣板展示間。

　　對(duì)于怎樣用良好的設(shè)計(jì)能力來(lái)吸引顧客下單，小編通過(guò)采訪本期的嘉賓朱開(kāi)福先生，向他提出幾個(gè)問(wèn)題，解讀他的內(nèi)心世界，讓大家能從中得到一些啟發(fā)。

　　1、自身的專(zhuān)業(yè)程度好，會(huì)畫(huà)圖出方案，就一定可以打動(dòng)顧客下單嗎?

　　答：不是說(shuō)出個(gè)圖就一定能打動(dòng)顧客，關(guān)鍵在于你畫(huà)的圖是不是顧客想要的，顧客一般對(duì)淋浴房的了解不太全面，對(duì)于定制淋浴房更不專(zhuān)業(yè)，所以顧客一定是想看定制的圖紙的，這也是團(tuán)隊(duì)有實(shí)力的重要體現(xiàn);在出圖前，了解需求很重要，以我多年的認(rèn)識(shí)，在未來(lái)，會(huì)設(shè)計(jì)、會(huì)導(dǎo)購(gòu)的人才會(huì)很吃香，也就是說(shuō)設(shè)計(jì)師會(huì)導(dǎo)購(gòu)交流，可以將方案做到盡善盡美。換句話來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)設(shè)計(jì)也是一樣，一定是可以做出能打動(dòng)顧客的方案。所以專(zhuān)業(yè)很重要，用好的方案和顧客交談，顧客才更愿意下單。

　　2、怎樣才可以做出顧客稱(chēng)心如意的解決方案?

　　答：要讓客戶(hù)稱(chēng)心如意，一定要做到產(chǎn)品量身定制，即一定要到現(xiàn)場(chǎng)考察測(cè)量;衛(wèi)生間進(jìn)門(mén)、下水位、裝修施工方法等等都會(huì)影響淋浴房的設(shè)計(jì);與顧客溝通他們的生活習(xí)慣，在做方案時(shí)為顧客考慮好開(kāi)門(mén)方向與大小，推薦與整體裝修相匹配的產(chǎn)品或顧客喜愛(ài)的產(chǎn)品。只有從空間結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、實(shí)際需求、用戶(hù)體驗(yàn)等等多個(gè)維度定制設(shè)計(jì)的淋浴房才可以算得上是稱(chēng)心如意，才可以算上乘的淋浴房解決方案。

　　3、出好方案后，怎樣和顧客溝通才更合適?

　　答：一般情況下，出好的方案，不建議直接用微信發(fā)給顧客，因?yàn)橛械姆桨甘潜仨氁陬^陳述才更清楚的，涉及到材料與工藝等等，這個(gè)是圖紙無(wú)法呈現(xiàn)的，必須要當(dāng)面陳述，所以可以邀請(qǐng)顧客到店體驗(yàn)產(chǎn)品，或者上門(mén)為顧客服務(wù)，當(dāng)場(chǎng)根據(jù)顧客需求結(jié)合設(shè)計(jì)方案，再結(jié)合報(bào)價(jià)等等，為顧客分析、講解，只有這樣顧客才盡可能地接收到完整的定制信息。

　　四、從朱總的故事中獲得的啟示

　　無(wú)論自己最初身處何處，都不忘要讓自己學(xué)習(xí)上進(jìn)，因?yàn)槟銓?duì)現(xiàn)在負(fù)責(zé)就是對(duì)將來(lái)負(fù)責(zé)，人生沒(méi)有多少歲月可以讓你隨意蹉跎;只有你珍惜當(dāng)下，你以后才能值得擁有更多。假設(shè)朱總在剛開(kāi)始工作時(shí)不努力，不可能會(huì)讓自己成長(zhǎng)為一個(gè)全方位的人才，也找不到他的發(fā)力支點(diǎn)，也就沒(méi)能成就自己美好的未來(lái)……

　　本期啟示名言：堅(jiān)持學(xué)習(xí)改變，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，成就自己的一片天空。

　　往期回顧：瑪莎淋浴房《贏商啟示錄》第二期——南京李光強(qiáng)