問道牛商之淋浴房：誰才是真正的王者？

　　第二季問道牛商衛(wèi)浴終端市場考察活動歷經(jīng)28天，采訪42個主流建材賣場，在潛水艇地漏、心海伽藍、銳箭潔具的鼎力支持下，問道牛商考察團走進終端一線，探得市場“真經(jīng)”。

　　在聽見炮聲的地方，才能聆聽市場最真實的聲音。記者走訪發(fā)現(xiàn)，在主流建材賣場品牌格局逐漸顯現(xiàn)。滾滾長江東逝水，留下的盡數(shù)真英雄，而在這場無硝煙的戰(zhàn)爭中，脫穎而出的便有淋浴房這個品類英雄。淋浴房依舊是“四大天王”的天下。四大天王即德立、朗斯、玫瑰島、福瑞。這四大家皆來自于中山這片神奇的土壤，而他們的努力，也讓中山淋浴房成為一張產(chǎn)業(yè)名片，也因“世界淋浴看中國，中國淋浴看中山”而冠絕中外。而在考察團所經(jīng)西部的每一個主流建材賣場，幾乎都有他們的身影，他們以差異化的路線占據(jù)市場的主導地位，似乎又多了一些“微妙”變化。

　　朗斯：以工程渠道主打賣場資源優(yōu)勢

　　西部市場首當西沖的可以朗斯為最佳，無論是南寧、昆明或是成都等省會城市，朗斯的實力不容小覷。以工程渠道為主打，同時設(shè)計師渠道也在漸漸發(fā)力。因其獨特的品牌屬性，加上與紅星、居然等主流賣場均有良好的合作基礎(chǔ)，朗斯的店面位置一般是單品中的最佳或是第二名。

　　即使在攀枝花這樣的三、四線城市，仍以朗斯表現(xiàn)最佳，在當?shù)氐耐瑯芳揖淤u場，第一眼便是朗斯的店面，其牛商李精華整合了各品類中的頂級大牌資源，如漢斯格雅、TOTO，以及心海伽藍三大品牌，優(yōu)勢明顯。

　　玫瑰島：與生俱來的玫瑰基因市場“最閃亮”的星

　　而骨子里自帶浪漫元素的玫瑰島總是賣場中最閃亮的一道風景線。無論是永生玫瑰logo或是獨特的VI在第一時間便能抓住消費者的眼球，吸引人進店一探究竟。而這兩年他們也是良性增長，無論是品牌知名度或是市場的占有率都有顯性的提升。在昆明、成都等省會城市各有3個專賣店與2家專賣店，三、四線城市的主流賣場也已成功滲透進去。

　　玫瑰島的成功離不開那些奮斗在一線的“牛商”們。玫瑰島重慶經(jīng)銷商董洪杰對玫瑰島品牌高度認可，他認為徐偉、肖杉賢伉儷對每一款產(chǎn)品都像對待自己孩子一樣悉心培育。憑借著高品質(zhì)的產(chǎn)品與董洪杰人性化的售后服務(wù)，玫瑰島在山城幾乎是家喻戶曉，很多消費者都是老客戶轉(zhuǎn)介紹，有的甚至慕名而來。而同樣來自于玫瑰島的蘭州牛商何軍，從最初攜手玫瑰島僅有一個40平米的專賣區(qū)，發(fā)展到如今在雁灘、蘭海、紅星共有3個專賣店。酒香也怕巷子深，好品牌也要做好宣傳工作，因此他們經(jīng)常舉辦一些夜宴活動和小區(qū)宣傳、車體廣告及戶外廣告等提升品牌知名度。在客戶服務(wù)方面，亦是投入巨大，售前免費為意向客戶提供丈量尺寸、免費設(shè)計等服務(wù)。售后不定時對客戶進行回訪，第一時間幫助消費者解決關(guān)于產(chǎn)品的一切問題，創(chuàng)下三年售后零投訴的行業(yè)佳話，并于2016年被評為“零投訴商家獎”的殊榮。

　　德立：資源整合舍“德”其誰

　　以“美學淋浴房”定位自己的德立這兩年在終端市場表現(xiàn)可謂是大刀闊斧。2016年提出“親定制”以來，淋浴房699元/平方米的營銷策略在圈中刮起一陣旋風，引無數(shù)英雄競折腰。各大品牌淋浴房積極調(diào)整自己的價格戰(zhàn)略，以期繼續(xù)占據(jù)自己的市場份額。而西部消費者對淋浴房的接受度也在不斷提高，這對于品牌而言是機會更是挑戰(zhàn)。目前西部市場淋浴房較受歡迎的價格普遍在2000—3000元一套。

　　德立的優(yōu)勢在于積極整合了國際資源，他們很早之前便看到未來賣場主流趨勢是以“進口品牌 國內(nèi)一線”為主導，所以積極開拓高端經(jīng)銷商資源，例如代理唯寶、漢斯格雅、TOTO的牛商們，在拉升自己品牌調(diào)性的同時，在進駐賣場時，他們擁有絕對的選擇權(quán)，也因此德立的店面位置是同行中的最佳。據(jù)悉，今年以來，德立的經(jīng)銷商開始“大換血”，成都德立于8月份撤掉原有的南富森店面，大有“山雨欲來風滿樓”之勢。

　　福瑞：站在智能風口其路漫漫

　　在東北與華中等區(qū)域表現(xiàn)強勢的福瑞在西部市場稍有弱勢，這或許跟其品牌的重新定位息息相關(guān)。從2015年開始，福瑞正式宣布進軍智能市場，無論是2016年智能淋浴房上海展試水或是2017年麥斯迪克2.0驚艷亮相上海展，都意味著他們的產(chǎn)品已經(jīng)開始正式銷售，這一系列的動作都宣誓著福瑞智能衛(wèi)浴的決心。問道牛商考察團走訪西部市場時卻發(fā)現(xiàn)，福瑞的智能產(chǎn)品尚未在終端賣場統(tǒng)一上線，目前仍以傳統(tǒng)淋浴房為主打。

　　如今智能趨勢一片大好，福瑞要想在智能領(lǐng)域分得“一杯羹”，需要“上下一條心”，因為很多的不確定性因素，他們的經(jīng)銷商目前很多尚處于觀望階段。針對此，福瑞方面表示“貴精不貴多”，前期會扶持一些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進行智能“試點”，直至全面系統(tǒng)覆蓋。

　　市場是檢驗的唯一標準

　　除了“四大天王”外，今年的市場也有一些變化。圣莉亞被朗斯收購，與朗斯強強聯(lián)合，大有上漲之勢;圣莉亞也有自己的一席之地;而凱立在西南西北均有自己的專賣店，并因沉淀時間較長，在當?shù)厥袌鲆碴J出了一片天空;精度作為一匹“黑馬”，在終端市場亦是可圈可點。

　　衛(wèi)浴市場云譎波詭，瞬息萬變，很難一家獨大，各品牌均憑借自身優(yōu)勢掌握市場話語權(quán)。誰才是真正的王者，真正稱霸市場，是后來者居上還是能者為王?交給市場，或許它會給你答案。