抓住開春時(shí)機(jī) 家具經(jīng)銷商三方?jīng)Q定成敗

　　春節(jié)已過去，“節(jié)后綜合癥”一般是不少人們會(huì)存在的表現(xiàn)，而家具經(jīng)銷商卻來不及緩緩氣就開始營業(yè)開市。從著名家具品牌的小編走訪各地家具賣場情況來看，家具經(jīng)銷商節(jié)后的關(guān)注點(diǎn)總結(jié)起來主要包括三件事：市場、品牌、賣場。

　　抓住開春時(shí)機(jī) 家具經(jīng)銷商三方?jīng)Q定成敗(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

　　1、市場

　　多數(shù)家具賣場，都會(huì)選擇初五開市。前兩年，有家具賣場別出心裁，選擇初二提前開市，雖然并未做到所有門店都開門營業(yè)，但是配合賣場提前開業(yè)的品牌，多數(shù)都取得了出人意料的開門紅。

　　上述情況比較少見，但這也是目前家具行業(yè)競爭態(tài)勢(shì)的體現(xiàn)。對(duì)家具經(jīng)銷商而言，節(jié)后首先想的就是新一年的市場運(yùn)營，而“3.15”自然就成為今年第一個(gè)營銷沖擊點(diǎn)。“這兩年不管是家具還是建材，3.15促銷力度并不亞于五一促銷或是十一促銷。家具賣場也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)業(yè)績亮點(diǎn)，這兩年的支持力度也是越來越大?！?/p>

　　從最近這段時(shí)間來看，賣場普遍都在籌備3.15的營銷點(diǎn)，經(jīng)銷商也開始緊張準(zhǔn)備起來，而且今年情況還有點(diǎn)特殊，在原材料價(jià)格漲勢(shì)難止的情況下，已有不少經(jīng)銷商反映，企業(yè)3月展會(huì)過后漲價(jià)的風(fēng)聲已經(jīng)越來越緊，還不知道后續(xù)的情況會(huì)怎么樣，所以都想提前把營銷活動(dòng)做足。

　　所以對(duì)于經(jīng)銷商而言，能否抓住這個(gè)機(jī)會(huì)至關(guān)重要?！吧习肽赇N售熱點(diǎn)本來就不多，難得3.15成了一個(gè)市場熱點(diǎn)，賣場內(nèi)部的公共資源，賣場對(duì)外的宣傳資源，都需要爭取。當(dāng)然這也跟品牌實(shí)力以及活動(dòng)的貢獻(xiàn)度有關(guān)?！庇薪?jīng)銷商這樣認(rèn)為。

　　2、品牌

　　家具經(jīng)銷商最關(guān)注兩件事，第一件事就是銷售，第二件事就是品牌。而不管有意更換品牌，還是打算繼續(xù)經(jīng)營，對(duì)于國內(nèi)家具經(jīng)銷商而言，3月廣東家具展會(huì)都足以引發(fā)關(guān)注。

　　對(duì)于有意更換品牌的家具經(jīng)銷商而言，如果能夠在3月展會(huì)間確定合作品牌，只要一切順利，就可以順利趕上5.1節(jié)日營銷。所以，如果要更換品牌，節(jié)后至展會(huì)的這段時(shí)間，往往就要開始忙碌起來。

　　以實(shí)木家具為例，家具企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料選擇、打樣出貨，即使一切順利，不存在返工情況，往往都需要至少三個(gè)月時(shí)間，多數(shù)都需要5-6個(gè)月。不過在這期間，企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系或是重要的意向經(jīng)銷商，都會(huì)陸續(xù)獲得相關(guān)消息。

　　從走訪的情況來看，部分有意代理新品牌的經(jīng)銷商，已經(jīng)有了明確的品牌意向，有些甚至已經(jīng)考察了工廠、參觀了樣品，就等展會(huì)期間敲定最后的合作。

　　即使是對(duì)那些無意更換品牌的家具經(jīng)銷商來說，3月展會(huì)亦同樣值得關(guān)注。今年的潮流風(fēng)格如何，有哪些企業(yè)推出了同類競爭品牌，這些品牌是否在自己經(jīng)營品牌所在城市擁有代理商，是否會(huì)進(jìn)駐所在賣場等等，都值得關(guān)注。

　　3、賣場

　　通常情況下，家具經(jīng)銷商與賣場的租金合同多在年前談妥。不過，雖然解決了租金這個(gè)“大頭”，年后家具經(jīng)銷商還是得時(shí)刻“盯著”賣場的情況。

　　從實(shí)際的反饋情況來看，其實(shí)不止是節(jié)后，經(jīng)銷商的日常經(jīng)營中，賣場的情況都需要時(shí)刻關(guān)注。

　　筆者知悉的一家家居集團(tuán)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋家居、零售、百貨等多個(gè)類型。而每到年底、年初之際，往往都會(huì)迎來一輪人事調(diào)整，從門店店長，到企劃經(jīng)理，都存在調(diào)動(dòng)的可能性。在經(jīng)銷商看來，每一輪的調(diào)整，都意味著資源的變化。

　　舉最近的一個(gè)事例，該集團(tuán)下的一家門店企劃經(jīng)理，年前剛談妥一家新小區(qū)的進(jìn)駐事宜，只待年后簽訂合作協(xié)議，然后進(jìn)行內(nèi)部品牌篩選。結(jié)果還沒等春節(jié)放假，集團(tuán)安排人事調(diào)整，這位企劃經(jīng)理被安排到了另一家門店。

　　原有門店的一位經(jīng)銷商表示，本來自己都已經(jīng)跟這位企劃經(jīng)理做了溝通，只要年后順利，品牌進(jìn)駐基本沒問題。但是按照現(xiàn)在的情形，這次小區(qū)進(jìn)駐大概率要被新門店“截胡”。不僅如此，賣場完成管理層調(diào)整后，還要重新協(xié)調(diào)好關(guān)系，以爭取往后經(jīng)營中能夠獲得更多的資源支持。

　　在這位經(jīng)銷商看來，那些實(shí)力雄厚，且手上擁有多家門店的經(jīng)銷商，可能會(huì)根據(jù)業(yè)績考核，或是綜合其他方面因素，選擇關(guān)閉某家門店。但是對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商而言，既然選擇了某家賣場，不到萬不得已，絕不會(huì)貿(mào)然關(guān)店，這種情況下，處理好與賣場的關(guān)系就至關(guān)重要。

　　“一年之計(jì)在于春”每年開春對(duì)家具人來說是一個(gè)忙碌的季節(jié)，經(jīng)銷商只有從市場、品牌、賣場三方面好好把握，抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，才是節(jié)后家具經(jīng)銷商們需做的。