做成功的水性漆品牌 要懂得消費(fèi)者特征

　　消費(fèi)者是一切銷售的基礎(chǔ)和源頭，在一個(gè)競爭激烈的市場，研究消費(fèi)者，可以為水性漆品牌提供許多意想不到的新出路，新方法。水性漆的銷售成功，無非是要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，打消消費(fèi)者的疑慮，把握消費(fèi)者的消費(fèi)行為和決策過程，然后通過一系列營銷手段來迎合消費(fèi)者的需求和偏好。

　　對于二三級市場的水性漆消費(fèi)者，表現(xiàn)出五大明顯的消費(fèi)特征。

　　1、水性漆健康關(guān)注高，但水性漆健康懂得少。

　　經(jīng)過水性漆品牌的教育、傳播和相關(guān)新聞的影響，水性漆的健康環(huán)保問題是二三級市場消費(fèi)者最為關(guān)注的問題。他們首要關(guān)注因素是水性漆的甲醛含量、是否影響健康等。

　　但是，二三級市場的水性漆消費(fèi)盛行時(shí)間并不長，消費(fèi)者獲取水性漆知識的渠道有限，而消費(fèi)特性決定了水性漆本身是個(gè)消費(fèi)關(guān)注度很低的產(chǎn)品(消費(fèi)者只是在裝修的有限時(shí)間內(nèi)處于強(qiáng)關(guān)注狀態(tài)，其他時(shí)間都不關(guān)注)。消費(fèi)者關(guān)注健康問題，但主要的信息還是來自于產(chǎn)品促銷員的介紹，他們本身對水性漆技術(shù)含量相關(guān)要素并沒有太多的知識和認(rèn)知。

　　有了好的產(chǎn)品概念，并通過高水平的促銷員將概念清晰的傳遞給消費(fèi)者，水性漆的銷售便成功了一半。

　　2、消費(fèi)疑慮高，決策時(shí)間長。

　　水性漆產(chǎn)品眼觀差異性越來越小，而復(fù)雜的技術(shù)問題消費(fèi)者又難以感知，消費(fèi)的高價(jià)值決定了消費(fèi)者對水性漆品牌的選擇和決策是一個(gè)長期的過程。消費(fèi)者需要貨比三家，積累知識;需要到處打聽消息，支持決策。

　　3、別人消費(fèi)是參照，跟風(fēng)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)小。

　　對于水性漆這類動(dòng)輒幾千上萬的消費(fèi)產(chǎn)品，嘗試一個(gè)新品牌、新產(chǎn)品，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。消費(fèi)者誰也不愿意自己成為一個(gè)遭受損失的人。因此，在水性漆消費(fèi)時(shí)，消費(fèi)者會花費(fèi)時(shí)間去搜集信息，向親朋好友進(jìn)行咨詢。別人家使用多的肯定是好的，消費(fèi)者都在買的品牌肯定是好的，這就是二三級市場比較盛行的“扎堆消費(fèi)”現(xiàn)象。

　　4、愛占小便宜，實(shí)惠吸引大。

　　總希望價(jià)格上能有所優(yōu)惠，或者原價(jià)上能多點(diǎn)什么東西，占小便宜的思想在二三級市場消費(fèi)者中非常普遍。尤其是對于水性漆這類產(chǎn)品，消費(fèi)一次總價(jià)值比較高，在價(jià)格上優(yōu)惠一點(diǎn)就可以節(jié)省許多。因此在二三級市場水性漆銷售中，消費(fèi)者會花大量的時(shí)間來進(jìn)行價(jià)格上的搏弈，簽單并不容易。

　　5、投訴不流行，壞事隱患高。

　　水性漆在銷售成功后，有大量的后續(xù)服務(wù)工作，產(chǎn)品的送貨、安裝，產(chǎn)品日常維護(hù)的介紹和消費(fèi)維修的處理。水性漆是隨時(shí)和人接觸的產(chǎn)品，受環(huán)境和使用方法的影響比較大，因此可能會出現(xiàn)一些小問題。二三級市場消費(fèi)者在遇見不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)象時(shí)，采取正規(guī)渠道投訴的概率并不高。一是本身二三級市場消費(fèi)者投訴意識就不強(qiáng)，二是投訴渠道和管理部門不完善，三是大量的投訴也得不到很好的解決。

　　投訴是給水性漆企業(yè)一個(gè)機(jī)會，如若不投訴達(dá)成消費(fèi)滿意的機(jī)會都沒有，這往往具有更大的隱患。二三級市場的消費(fèi)者空閑時(shí)間比較多，走親訪友比例高，隨時(shí)有可能三五成群聚一起聊家庭瑣事。不投訴消費(fèi)者的不滿意心情往往就在這聊天中一傳十，十傳百，迅速蔓延開來，這對于水性漆品牌的影響是致命的。

　　從整個(gè)市場來看，目前水性漆品牌在二三級市場的營銷工作還處于比較初級和原始的階段，主要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來完成。對市場的精耕細(xì)作是水性漆品牌未來競爭中取勝市場的關(guān)鍵。這一切取決于對二三級市場特點(diǎn)的了解，取決于對消費(fèi)者的深度洞察。誰能夠讀懂消費(fèi)者，把握消費(fèi)者，誰就能夠利用消費(fèi)者，控制消費(fèi)者。