提高成交率 水性漆導(dǎo)購要做好“消費者洞察”

　　水性漆銷售情況的好壞除開產(chǎn)品本身的影響外，導(dǎo)購員銷售技巧的好壞也會有很大的影響。因此，水性漆企業(yè)需要加強導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作，提高她們的銷售水平。的確，在水性漆銷售過程中，導(dǎo)購員很容易遇到消費者說“不“的行為。在這種情況下，導(dǎo)購員首先需要了解這“不“后面的原因，然后對癥下藥，這樣最終將提高成交率。

　　對水性漆銷售員來說，遭到消費者拒絕是家常便飯，很正常的事，成功的銷售人員不會懼怕消費者說“不“，而只會認(rèn)真洞察、分析消費者說“不“的各個原因?？偟膩碚f，消費者說“不“主要來自以下原因：首先，慣性思維所致。有的消費者一遇到銷售人員就表達拒絕。消費者的習(xí)慣性拒絕是一種自然反應(yīng)，拒絕只是消費者的習(xí)慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買--很可惜這樣的情況比較少。一般說來，唯有拒絕才可以了解消費者真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)人成交的最好時機。

　　其次，消費者情緒不好。消費者心情不佳、情緒處于低潮，也是導(dǎo)致其說“不“的一個原因。當(dāng)消費者情緒低落時，即使他原本想購買產(chǎn)品，也會因一時的煩躁，故意提出各種意見甚至惡意反對。因此，不少銷售人員抱著滿腹的委屈回來，就因為他接待的消費者剛剛挨了上司一頓批，來了一個上門的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉(zhuǎn)過身子忘掉它，改日再來。

　　最后，消費者沒有購買能力。一般來說，消費者的購買能力是一定的，有就是有，沒有就是沒有，好像與銷售人員的努力沒有關(guān)系。所以，當(dāng)消費者說：“不好意思，我現(xiàn)在沒有錢買“時，或許消費者真的沒有購買能力。大多數(shù)水性漆銷售人員聽了這話就泄氣了，沒有錢不是白費口舌嗎?這時很多銷售人員就那樣算了。凡是有經(jīng)驗的銷售人員，都不會就此罷休的。他們知道，消費者所說的“沒錢“是極有彈性的，只要愿意買，錢的問題并不是沒有辦法解決的。

　　總之，無論是銷售水性漆還是別的產(chǎn)品，作為銷售人員被拒絕是很正常的現(xiàn)象。水性漆導(dǎo)購員只有深入思考被拒的原因，才能更好地應(yīng)對。而對于水性漆企業(yè)來說，也應(yīng)該在日常生活中加強對銷售人員的培訓(xùn)。