淺析門窗品牌進(jìn)軍定制領(lǐng)域需注意什么?

　　跨界品牌作為后晉品牌，不深入了解定制門窗，甚至采用OEM的形勢來控制生產(chǎn)交貨，導(dǎo)致繳納大量“學(xué)費(fèi)”，甚至一無所獲。定制作為專屬性，個(gè)性化的服務(wù)，生產(chǎn)對營銷的影響尤為突出，甚至是決定性的，交貨、品質(zhì)、物流等等都極大影響著品牌企業(yè)做大做強(qiáng)。

　　淺析門窗品牌進(jìn)軍定制領(lǐng)域需注意什么?(圖片來源網(wǎng)絡(luò))

　　不尊重行業(yè)發(fā)展規(guī)律 認(rèn)為先市場，再完善內(nèi)部產(chǎn)品、流程體系

　　工業(yè)規(guī)模制造企業(yè)在發(fā)展品牌的道路上，重心是在做市場營銷，“先市場，后工廠”的發(fā)展之路已經(jīng)深入人心。所以終端可以專注做好營銷管理，廠家也可以加大馬力做庫存，不斷地向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移庫存，經(jīng)銷商則發(fā)全身之力解決產(chǎn)品銷路。

　　定制門窗是零庫存銷售，每一個(gè)訂單就是一個(gè)小的工程項(xiàng)目，從訂單銷售到量尺設(shè)計(jì)，再到發(fā)貨物流，安裝售后，這種專屬化的項(xiàng)目定制對過程管控要求非常嚴(yán)格，廠家輸出的只能是半成品，大量的銷售服務(wù)過程是在終端完成的，由此，定制門窗是典型的服務(wù)型行業(yè)，工廠的服務(wù)體現(xiàn)在交貨貨期、品質(zhì)管控、物流配送等，經(jīng)銷商的服務(wù)則更為完整，并在相當(dāng)程度上在廠家對終端服務(wù)的延伸。

　　定制門窗的慢上量、產(chǎn)品體系先行的特點(diǎn)，是與傳統(tǒng)工業(yè)制造體系最大的區(qū)別。跨界品牌進(jìn)軍定制，欲搶占哪塊市場?如何定位?采用何種策略?規(guī)劃目標(biāo)多長時(shí)間達(dá)成?

　　這些問題都要先思考清楚，再來進(jìn)入行業(yè)也不遲，然而大部分跨界企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的原因只是認(rèn)為：這是門窗發(fā)展趨勢!一出馬便拼命招商，建店，凡是進(jìn)入行業(yè)第1-2年大規(guī)模招商建店的跨界廠家，大都關(guān)店很快。忽視后臺、不重視產(chǎn)品體系、不進(jìn)行內(nèi)部流程梳理是沒有辦法建立起定制門窗核心競爭力的。我們遺憾的看到，時(shí)至今日，仍然有不少跨界定制門窗企業(yè)，剛進(jìn)入行業(yè)便豪言號稱3年1000店，10個(gè)億的營業(yè)目標(biāo)，卻極少對產(chǎn)品、經(jīng)營流程體系做深入研究，這是前輩們留下的深刻教訓(xùn)。

　　生產(chǎn)模式?jīng)Q定銷售 后臺決定前臺，成為跨界品牌進(jìn)軍行業(yè)的重要基點(diǎn)

　　經(jīng)銷商終端開局即決定終局，定制門窗的前置性特點(diǎn)是靠后期努力難以改變的。傳統(tǒng)規(guī)模化生產(chǎn)，大規(guī)模分銷重點(diǎn)放在后期運(yùn)營的扶持，但在定制行業(yè)事倍功半!

　　跨界品牌在本行業(yè)都是有所建樹的一流品牌，甚至不乏大佬級的超級品牌，大量建設(shè)專賣店、開發(fā)縣區(qū)分銷市場，再大量派駐推廣人員下終端協(xié)助店面銷售、終端維護(hù)、產(chǎn)品陳列、庫存管理等等，跨界品牌往往擁有強(qiáng)勢的、多元的經(jīng)銷渠道，通過建店后天的努力也可以實(shí)現(xiàn)有效銷售。

　　定制門窗銷售渠道主流在零售，其次是精裝修，這讓很多跨界大經(jīng)銷商們難以適應(yīng)，他們習(xí)慣了開分銷，遍布銷售網(wǎng)點(diǎn);做大的工程項(xiàng)目，大錢進(jìn)大錢出;很多代理甚至自身擺脫了零售，而成為獨(dú)立的單純運(yùn)作品牌的銷售管理運(yùn)營中心，定制門窗的這種高度扁平化的銷售渠道和零售主導(dǎo)的經(jīng)營模式，很快讓這部分代理感覺“小行業(yè)，做不大”。

　　要做好定制門窗，就必須選擇專業(yè)經(jīng)營的渠道，實(shí)力越大的經(jīng)銷商，越難經(jīng)營好定制項(xiàng)目，定制的高度專業(yè)化、服務(wù)的個(gè)性化、流程的細(xì)節(jié)把控都讓跨界大佬們不知所措。

　　一個(gè)櫥柜衣柜終端專賣店一旦開業(yè)，它的銷量好壞有80%就已經(jīng)提前決定了，行業(yè)專家稱其為“前置性強(qiáng)”。這個(gè)和其他行業(yè)有明顯不同，跨界品牌在本行業(yè)可以通過開店后的促銷或推廣活動(dòng)、人員培訓(xùn)、店面重新裝修等快速改變銷量命運(yùn)，做到亡羊補(bǔ)牢，但櫥柜衣柜店面就相對困難得多。其原因在于：

　　一是單套產(chǎn)品的占地面積大;

　　二是每套產(chǎn)品的單套價(jià)值比較高，不能說換就換;

　　三是櫥柜不是單純賣柜子的，是賣產(chǎn)品氛圍的。對店面裝修的要求高，一次性投資大;

　　四是產(chǎn)品是和店面裝修、布局聯(lián)系在一起的，產(chǎn)品一調(diào)整，往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身，所以不能短期內(nèi)進(jìn)行店面重裝;

　　五是對店面人員如導(dǎo)購人員、設(shè)計(jì)人員的專業(yè)要求高(產(chǎn)品知識、專業(yè)技能、導(dǎo)購能力)，這個(gè)不是能一撮而就的，必須經(jīng)過前期的招聘、篩選、培訓(xùn)等充分準(zhǔn)備才能上崗，更重要的是跨界品牌作為后晉品牌，很難在終端掌握賣場的核心優(yōu)勢資源，拿不到好店，沒有好店意味著開局就輸給了競爭品牌，后期的大量資源投入就是“事倍功半”。

　　所以說，開局決定終局，定制門窗贏在開端才能贏在終端，這就是為什么大多數(shù)品牌異常重視開業(yè)活動(dòng)的原因，在這個(gè)行業(yè)體現(xiàn)的非常明顯。不難看出跨界品牌做定制門窗為何鮮有成功案例。個(gè)中緣由，不外乎走入了各種誤區(qū)，其不成功是偶然亦是必然。