零售渠道變化大，體育照明企業(yè)都走正道，敢亮劍

　　后疫情時(shí)代下的體育照明市場(chǎng)，在最近一年多時(shí)間里，變數(shù)之多、變化之快，讓過去30多年習(xí)慣“小步慢跑”、“碎步小跑”、“穩(wěn)扎穩(wěn)打”的眾多廠商們，產(chǎn)生嚴(yán)重的不適應(yīng)感。

　　其中變化最多、且最大的有兩個(gè)方面：一是，品牌競(jìng)爭(zhēng)格局，一直在洗牌，而且愈洗愈激烈。當(dāng)前體育照明品牌格局的洗牌，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單“大魚吃小魚”，而是通過場(chǎng)景新賽道的更迭，加快了對(duì)老賽道巨頭企業(yè)的直接對(duì)陣和正面競(jìng)爭(zhēng);

　　二是，渠道變革層出不窮，除了線上線下的京東、天貓、蘇寧們，還有拼多多、抖音、快手，甚至小紅書等新興渠道的崛起，這在進(jìn)一步分化體育照明廠商的零售體系布局和商業(yè)資源，也加深體育照明廠商的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)和壓力。

　　當(dāng)然，還會(huì)有很多人說，這一年多以來，體育照明市場(chǎng)的變化絕對(duì)不止于此。特別是在一線市場(chǎng)上，低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)徹底失靈了、消費(fèi)需求太多變了、原材料持續(xù)漲價(jià)終端卻還在不斷壓價(jià)，大家都很累也很苦。

　　的確，對(duì)于體育照明廠商來說，越來越難以把握的，則是商業(yè)規(guī)律、市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)方向。在這種情況下，一線市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)，特別是用戶訂單的搶奪就變得關(guān)鍵和重要。

　　正如一位體育照明營(yíng)銷干將所說的，“輿論最近總有一股唱衰行業(yè)、唱空區(qū)域?qū)嶓w店的聲音。其實(shí)面對(duì)行業(yè)一系列的變化，包括渠道的碎片化、消費(fèi)的圈層化、經(jīng)營(yíng)的多變化，這些都是宏觀趨勢(shì)。對(duì)于所有體育照明廠商來說，要關(guān)注宏觀，還要關(guān)注微觀即執(zhí)行力，產(chǎn)業(yè)所有變化都需要通過體育照明廠商一臺(tái)臺(tái)的貨賣出去、一個(gè)個(gè)的用戶找準(zhǔn)，才能完成一系列戰(zhàn)略變革成果的落地”。

　　在這種市場(chǎng)格局之下，對(duì)于體育照明廠商來說，擺在面前的道路至少還有一條：那就是盡快回歸商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原點(diǎn)，真正依靠專業(yè)化的用戶策略、多樣化的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，找到一條最適合自己的商業(yè)方向、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　第一，走正道，找用戶。體育照明廠商的正道是什么?就以高附加值的產(chǎn)品、服務(wù)和促銷內(nèi)容，加快產(chǎn)品的出貨!當(dāng)前，對(duì)于所有廠商來說，市場(chǎng)沒有好壞，對(duì)手沒有強(qiáng)弱，只有唯一的差異：距離用戶的長(zhǎng)短。只有距離用戶最近，而且能找到用戶的廠商，才是最聰明的。

　　不要害怕零售巨頭的特價(jià)機(jī)、持續(xù)不斷的低價(jià)貨源，更不要擔(dān)心消費(fèi)者都被會(huì)他們都搶走了。一方面，廠商要清楚地知道，自己需要什么?顯然不是低價(jià)出貨，而是有質(zhì)量的發(fā)展與增長(zhǎng)。說白了，就是找到自己的春天。比如，過去靠“賣雜牌、高利潤(rùn)”發(fā)展，現(xiàn)在則需要靠“高附加值、多次交易”破局。

　　那么，對(duì)于體育照明廠商來說，高附加值、多次交易的突破口，又在哪里?肯定不是在低價(jià)上，也不是在干掉對(duì)手上，而是抓住目標(biāo)用戶群體，為他們提供最適合的產(chǎn)品，最驚喜的服務(wù)，迎合這一輪的消費(fèi)升級(jí)大潮。

　　第二、敢亮劍，知長(zhǎng)短。尺有所短，寸有所長(zhǎng)，對(duì)于所有體育照明廠商來說，沒有一家企業(yè)是“完美無(wú)缺”的。正因如此，一大批體育照明廠商才擁有了不斷突破自己、挑戰(zhàn)自己的空間和機(jī)會(huì)。在這種情況下，任何規(guī)模的體育照明廠商們都不要輕易地否定自己，反而應(yīng)該尋找最適合的用戶、渠道和營(yíng)銷。

　　拼多多這幾年在低價(jià)位群體中的活躍度和影響力，日益提升。這也成就了一大批“拼多多體育照明廠商群”，他們中既有大企業(yè)、大商家，也有小企業(yè)、甚至個(gè)體戶。雖然他們的營(yíng)銷是以價(jià)格取勝，但也能搶奪不少的生意和訂單。大的一年十幾億，小的一年幾百萬(wàn)，各得其所。

　　同樣在線下市場(chǎng)上，很多區(qū)域賣場(chǎng)的體育照明產(chǎn)品零售均價(jià)穩(wěn)步提升，冰洗可以達(dá)到四五千，而空調(diào)也有三千多，其它如廚電可以達(dá)到五六千。這么高的均價(jià)背后，顯然就是線下實(shí)體賣場(chǎng)面向用戶的營(yíng)銷推廣能力已經(jīng)建立起來。他們并不缺乏與京東、天貓拼低價(jià)的能力，但對(duì)于他們來說更重要的是通過提升產(chǎn)品的均價(jià)，找到高質(zhì)量發(fā)展的動(dòng)力。低價(jià)養(yǎng)活不了這個(gè)產(chǎn)業(yè)和這些廠商了。

　　核心就一點(diǎn)，就是敢于在一線市場(chǎng)上面向用戶主動(dòng)亮劍出招，同時(shí)清楚地知道自己的長(zhǎng)項(xiàng)和短處，找到最合適的零售渠道和商業(yè)突破口。沒有一家企業(yè)，一個(gè)平臺(tái)，可以收割所有的用戶需求。中國(guó)市場(chǎng)的分散性、多級(jí)化，注定會(huì)培育一大批有質(zhì)量、有特色的品牌商、零售商和服務(wù)商。

　　體育照明產(chǎn)業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)一直存在，但未來這些機(jī)會(huì)注定只留給那些“有準(zhǔn)備、有思路、有執(zhí)行力”的廠商們!加油吧!