晾衣架產(chǎn)品依靠終端導購來搞定消費者

　　隨著時代的發(fā)展，晾衣架產(chǎn)品終端店面越來越多，終端導購之間的競爭越來越激烈，消費者掌握主動權(quán)。當消費市場越來越難伺候，導購人員就需要多從顧客心理入手，把握消費者心理動態(tài)，才能及時的給出消費者想要的信息與產(chǎn)品，最快成交訂單。

　　價格的介紹順序

　　晾衣架終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答?

　　其實，導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。對晾衣架導購來講，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。

　　做減法——產(chǎn)品的介紹順序

　　店面的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標定位的不同，分高中低檔三種。對導購人員來講，應該是按低—中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?

　　這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。

　　而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

　　導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。而導購還渾然不覺，認為是產(chǎn)品價格高的原因。

　　其實，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價格高，趕跑了顧客。

　　物以稀為貴——創(chuàng)造稀缺的氣氛

　　當顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。其實，這個原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應用。“數(shù)量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應用。

　　晾衣架終端導購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。

　　編者認為，優(yōu)秀的導購人員，必定是會賣高端、高價產(chǎn)品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。何為優(yōu)秀的銷售人員，肯定會死了解消費者內(nèi)心所需求的。