從兩個(gè)事例中看地坪漆企業(yè)的銷售方式

　　對(duì)于地坪漆這個(gè)產(chǎn)品，由于品類齊全、品牌繁多，因此消費(fèi)者選擇時(shí)會(huì)很慎重。由于消費(fèi)者選用時(shí)對(duì)于功能利益的要求要遠(yuǎn)大于對(duì)于情感利益的要求，因此他們的認(rèn)知模式是先學(xué)習(xí)，然后再對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行直觀感受， 最后才會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。即學(xué)習(xí)——感受——行動(dòng)模式。下面，小編舉例說(shuō)說(shuō)不同的銷售方式，結(jié)果完全不同。

　　普通專賣店成交率約10%-20%

　　店面外觀一般，店內(nèi)布局包括產(chǎn)品陳列區(qū)、洽談區(qū)、堆放了很多獎(jiǎng)牌的展示區(qū)，產(chǎn)品按不同價(jià)格區(qū)域進(jìn)行陳列，看起來(lái)沒有什么區(qū)別，燈光偏暗，門口有幾張促銷活動(dòng)海報(bào)，店內(nèi)裝飾沒有什么文字說(shuō)明，桌上有一些小冊(cè)子或者宣傳單的產(chǎn)品說(shuō)明，導(dǎo)購(gòu)人員是一位三四十歲的女性，看起來(lái)有點(diǎn)懶洋洋，偶爾有個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，一般待3分鐘就出去了，一兩天成交一單，成交率大約10%～20%。

　　優(yōu)秀專賣店成交率達(dá)70%

　　店面寬敞，裝修一般，看起來(lái)和典型專賣店沒有什么區(qū)別，但是店內(nèi)在顯眼位置有地坪漆的基本知識(shí)，售后服務(wù)流程等說(shuō)明性內(nèi)容，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員正在熱情地向顧客做演示，也是偶爾有個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，但一般會(huì)待上10多分鐘，成交率達(dá)到了70%。

　　從兩個(gè)事例比較可以看出，優(yōu)秀店與普通店，及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專賣店的人流量差別并不是太大;從裝修檔次、品牌形象和定位來(lái)看，優(yōu)秀店與普通店在這一點(diǎn)的差別也不大;惟一差別大的是兩點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度技巧，還有幫助銷售的工具的使用。