地坪漆企業(yè)：思考如何定位和贏利?

　　隨著地坪漆行業(yè)競爭加劇，新品不斷涌現(xiàn)，開大點不但可以吸引顧客，而且還可以打擊競爭對手，阻擊新的市場進入者。問題就在于，在開大點以前，經(jīng)營者需要考慮清楚大店該如何贏利和管理的問題，切不可為了一時沖動盲目跟風(fēng)。

　　思考如何定位和贏利

　　有些人開大店是為了擴大門店的影響力，打擊競爭對手;也有些人開大店是為了先站住市場，塑造當(dāng)?shù)刈畲蟮钠放频晷蜗?，不讓新的加入者進入;還有些人完全是因為廠家的壓力而不得不開大店。基于不同的開店目的，在裝修大店的時候就需要考慮是產(chǎn)品陳列多一些還是顧客的體驗空間多一些，是把自己的店裝成賣貨的賣場還是裝成品牌展示的體驗中心?

　　在明確了裝修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和贏利的問題，為什么這樣說呢?地坪漆行業(yè)的銷售通常分為四種銷售方式：店面零售、中小工程、家裝公司和批發(fā)。從理論上說，作為一名經(jīng)銷商是需要學(xué)會四條腿走路的，但是總是要有一項特別突出，也就是核心的銷售方式才行。如果你選擇了店面零售，那么就需要關(guān)注到零售的店面管理和小區(qū)推廣的問題;如果你選擇了中小工程，那么就需要考慮當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系的建立以及銷售團隊的建設(shè)問題;如果你選擇了家裝公司，那么就需要考慮到當(dāng)?shù)丶已b公司的關(guān)系建立以及設(shè)計師推廣的問題;如果你選擇了批發(fā)方式，那么就需要評估產(chǎn)品覆蓋的區(qū)域以及分銷的開發(fā)計劃。如果你想突出哪種銷售方式，那么店面的規(guī)模和設(shè)計就都要為這種銷售方式服務(wù)。店面零售為主的話，就要考慮方便顧客購買和體驗的問題，中小工程為主的話，就要考慮樣板工程的展示和送樣的速度問題，家裝公司為主的話，則要在店內(nèi)提供設(shè)計師的休息和設(shè)計區(qū)域，批發(fā)為主的話，則要關(guān)注到倉庫的大小和店面標準化的示范作用。

　　產(chǎn)品營銷和人員管理要抓緊

　　已經(jīng)有朋友找到我說，希望我能從家電行業(yè)幫他物色幾個人，從而加強一下店面的管理。從以前的一兩百個平方米的專賣店一下子竄到了過千近萬的大店，對很多經(jīng)銷商來說都是一種挑戰(zhàn)。我通常問他的第一句話是，你這個店都賣什么產(chǎn)品?為什么對這樣的大店來說產(chǎn)品特別重要呢?因為以前店小，顧客可以選擇的范圍也比較小，所以導(dǎo)購員可以選擇產(chǎn)品主推;店大以后對顧客來說雖然可選擇的范圍擴大了，他的困惑也隨之而來，遲遲下不了購買決心，導(dǎo)購員通常需要迎合顧客的購買心理，無法進行產(chǎn)品主推。要吸引顧客并且把訂單的價格提高，可行的辦法就是要有合適的產(chǎn)品組合以及恰當(dāng)?shù)恼故痉绞?。按照風(fēng)格而不是產(chǎn)品的價格來進行陳列是一個有效的方法，也就是說不管你賣什么地坪漆產(chǎn)品，你都可以按照家庭裝修的八種主流風(fēng)格來進行產(chǎn)品出樣，前提是每種風(fēng)格你的產(chǎn)品線一定要齊全。舉個例子，如果賣燈的話，你現(xiàn)在有一套燈具是地中海風(fēng)格的，那么應(yīng)該從大燈到小燈，從餐廳到臥室是全套都有的，否則顧客選好了產(chǎn)品，結(jié)果因為一個落地?zé)舳鴽]有最終購買的話這樣的訂單流失確實有些遺憾。

　　大店人員怎么管，這是個說起來比較大的話題。作為經(jīng)銷商而言面對的是店面銷售經(jīng)理，至于銷售經(jīng)理下面是否會象家電賣場一樣設(shè)置主管則因每家店的情況而定了，我給出的建議是按照門店的區(qū)域來實行績效考核，每個區(qū)域選擇設(shè)置一名銷售主管來管理，這樣每名主管通常管到5-6名員工，這樣的管理才更加有效。還有一個非常重要的問題是，如何來管理門店的銷售流程，一般大店的產(chǎn)品都是高端產(chǎn)品在店的最里面，所以當(dāng)顧客走進門店來的時候，最初接待的導(dǎo)購應(yīng)該不急于推薦低端產(chǎn)品，而是引導(dǎo)顧客往里面走，從高端產(chǎn)品向顧客開始進行推薦，這樣的做法有點類似于足球場上的傳球，需要結(jié)合店面導(dǎo)購的考核辦法來進行銷售流程的設(shè)計。

　　推廣并提升大店的知名度和影響力

　　“酒香不怕巷子深”的時代早已經(jīng)過去了，大店同樣需要借助廣告和推廣的力量。1、針對顧客的推廣方式：對于地坪漆行業(yè)來說，我們的推廣核心地點當(dāng)然是小區(qū)，推廣的重點人群是新裝修的業(yè)主，可以采取折扣券或者上門設(shè)計的方式來吸引顧客。直接上門推薦，發(fā)動異業(yè)聯(lián)合推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣，都是針對顧客推廣的好方法。2、針對設(shè)計師的推廣方式：除了直接鎖定業(yè)主的方式外，大店還需要跟家裝設(shè)計師保持密切的聯(lián)系，從而讓門店在設(shè)計師群體中形成一定的口碑和影響力，設(shè)計師跑到門店來選擇最時尚、潮流的產(chǎn)品，這種專業(yè)人士的推薦比我打再多的廣告都有效果。