轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)紛紛失敗，五金行業(yè)出海之路在哪里?

　　疫情下，國(guó)家頒布了《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的實(shí)施意見(jiàn)》，有些五金企業(yè)借此機(jī)會(huì)開(kāi)始“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”，但內(nèi)銷(xiāo)之路并不平坦。因?yàn)檗D(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)不僅僅只是將貨物拿到國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，而是要重新拓展一個(gè)全新的市場(chǎng)。

　　相比之下，還有很多五金企業(yè)選擇了繼續(xù)躬耕外貿(mào)市場(chǎng)，他們相信困難只是暫時(shí)的，疫情過(guò)后，五金外貿(mào)將繼續(xù)百花齊放。此時(shí)，他們要做的就是不斷打磨產(chǎn)品、升級(jí)技術(shù)、完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　一、五金外貿(mào)發(fā)展現(xiàn)狀如何?

　　上世紀(jì)九十年代以來(lái)，我國(guó)五金產(chǎn)業(yè)在承接全球制造業(yè)分工轉(zhuǎn)移中獲得巨大發(fā)展，經(jīng)過(guò)幾十年砥礪前行，已經(jīng)成為世界最重要的五金制品生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)。

　　按照產(chǎn)品用途，五金行業(yè)包含工具五金、建筑五金、鎖具安防、廚衛(wèi)五金、日用五金、家居五金及配件五金等類(lèi)別。目前，五金制品出口全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，形成了一大批具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和制造企業(yè)。

　　與此同時(shí)，手動(dòng)工具、園林工具、廚衛(wèi)五金等熱門(mén)產(chǎn)品齊頭并進(jìn)，一片欣欣向榮。

　　手動(dòng)工具是電商領(lǐng)域最流行的品類(lèi)之一，也是許多中國(guó)賣(mài)家接觸跨境電商最早上線的品類(lèi)。它正從DIY向工業(yè)應(yīng)用拓展，帶來(lái)線上銷(xiāo)售增長(zhǎng)新動(dòng)能。園林工具通過(guò)深入海外消費(fèi)者獨(dú)特需求帶動(dòng)線上銷(xiāo)售，以美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、澳大利亞為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家，對(duì)園林工具的需求旺盛。廚衛(wèi)五金潛力巨大，正以充滿科技感、設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品和本地化的形象，快速占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

　　當(dāng)下，中國(guó)的五金賣(mài)家也從“車(chē)間”(接單代工，被動(dòng)開(kāi)發(fā))走向“市場(chǎng)“(自建品牌，對(duì)接終端用戶)，更多優(yōu)秀的本土品牌登上國(guó)際舞臺(tái)，從 “中國(guó)制造”邁向“中國(guó)品牌”。

　　二、五金外貿(mào)市場(chǎng)潛力有多大?

　　我國(guó)的五金產(chǎn)品種類(lèi)繁多、品質(zhì)優(yōu)良，出口主要集中在廣東、浙江、江蘇、上海、山東、河北、福建、遼寧、天津、安徽等地，出口覆蓋美國(guó)、日本、德國(guó)、俄羅斯、英國(guó)等200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前，外貿(mào)企業(yè)在鞏固原有的美洲及東南亞傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，積極調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、改變主客之間的購(gòu)銷(xiāo)模式，努力開(kāi)拓非洲、歐洲等新市場(chǎng)。

　　以南非為例，其每年對(duì)五金工具的需求高達(dá)數(shù)億美元，70%以上的產(chǎn)品依賴進(jìn)口，而中國(guó)是最大的進(jìn)口來(lái)源。

　　由于五金工具各有不同用途，每項(xiàng)產(chǎn)品根據(jù)使用場(chǎng)景的不同而有各種規(guī)格。在南非，無(wú)論是手動(dòng)或電動(dòng)工具，使用的工具類(lèi)型取決于行業(yè)及用途。

　　一般民眾較不可能選購(gòu)市場(chǎng)上最昂貴、專(zhuān)業(yè)度最高的品牌，但是對(duì)于汽車(chē)、建筑和采礦業(yè)，由于涉及到特殊的使用場(chǎng)景，需要用到專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的特定工具，因此對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，而且這類(lèi)客戶一般品牌依賴性強(qiáng)，一旦找到適合的產(chǎn)品就不會(huì)輕易改用其他品牌產(chǎn)品。

　　在建筑和采礦業(yè)市場(chǎng)，由于需要高精度及耐磨損的產(chǎn)品，因此對(duì)于高品質(zhì)的五金工具需求也較大。并且由于需求量大、采購(gòu)頻次高，用戶通常購(gòu)買(mǎi)單一零散的工具，而不是整套的工具包或多用途功能的產(chǎn)品。

　　總之，如果想要拓展新的市場(chǎng)，就需要從一開(kāi)始做好產(chǎn)品定位，為市場(chǎng)帶來(lái)附加價(jià)值，便會(huì)有更大的發(fā)展空間。

　　三、五金外貿(mào)壁壘的“三座大山”是啥?

　　在五金外貿(mào)發(fā)展的過(guò)程中，也存在著一些壁壘，這些問(wèn)題成為制約五金行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

　　1.創(chuàng)新能力有待提升

　　五金外貿(mào)已經(jīng)告別了高速增長(zhǎng)的年代，低速將成為未來(lái)外貿(mào)的新常態(tài)。一方面，中國(guó)五金制造的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，另一方面中國(guó)五金制造的創(chuàng)新能力有待提升，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加不明顯。越來(lái)越多的五金企業(yè)意識(shí)到，中國(guó)五金出口不可能再是賺取人口紅利了，而是品牌與技術(shù)帶來(lái)的價(jià)值回報(bào)。不過(guò)，我國(guó)五金制造模仿嚴(yán)重的大環(huán)境沒(méi)有較大改善，這在很大程度上損害了創(chuàng)新者的利益。

　　2.缺乏自主品牌意識(shí)

　　我國(guó)五金企業(yè)以“ B2B 貼牌生產(chǎn)+傳統(tǒng)外貿(mào)出口”的模式為主，只能獲得微薄的代加工利潤(rùn)。并且使用國(guó)外一些品牌的Logo和包裝，沒(méi)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及自己的品牌，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵、核心價(jià)值、價(jià)格、包裝、品牌文化等相關(guān)元素都處于空白狀態(tài)。隨著“中國(guó)制造”從“OEM代工車(chē)間”向“消費(fèi)者品牌”升級(jí)，越來(lái)越多外貿(mào)企業(yè)嘗試自建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和打造自身品牌，但困難重重，國(guó)際市場(chǎng)上，尤其歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，有著非常高的品牌壁壘。

　　3.專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不完善

　　很多外貿(mào)企業(yè)只是簡(jiǎn)單的賺取加工費(fèi)，與客戶只存在單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而對(duì)渠道、終端、市場(chǎng)無(wú)需費(fèi)心，導(dǎo)致他們沒(méi)有建立渠道的意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。再加上也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)開(kāi)拓渠道的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，在進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，缺少營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，導(dǎo)致難以達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓的理想狀態(tài)，成為發(fā)展的一大瓶頸。

　　四、五金外貿(mào)如何把握出海良機(jī)?

　　疫情對(duì)五金外貿(mào)出口造成了影響，很多企業(yè)都積極采取措施應(yīng)對(duì)當(dāng)下的外貿(mào)環(huán)境。在此建議大家要做好以下幾方面工作：

　　1.依靠科技創(chuàng)新突破貿(mào)易壁壘

　　隨著我國(guó)五金出口量的逐步增多，以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的惡化，越來(lái)越多的國(guó)家開(kāi)始實(shí)施各種近似苛刻的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制造貿(mào)易壁壘，增加了我國(guó)五金開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的難度。面對(duì)這一趨勢(shì)，五金行業(yè)首先要做的是依靠科技創(chuàng)新實(shí)行產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，產(chǎn)品必須符合標(biāo)準(zhǔn)要求。高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格將成為打破貿(mào)易壁壘的關(guān)鍵因素，從而才能贏得海外市場(chǎng)。

　　2.加快海外品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

　　五金企業(yè)在今后的發(fā)展中，應(yīng)更加注重自主品牌建設(shè)與發(fā)展。針對(duì)五金市場(chǎng)的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)充分了解市場(chǎng)變化，適度把握加工規(guī)模，將貼牌加工與創(chuàng)造自有品牌結(jié)合起來(lái)，合理確定貼牌加工與自有品牌的比例。既通過(guò)貼牌加工學(xué)習(xí)掌握世界著名品牌的管理與技術(shù)，又通過(guò)自有品牌打響在國(guó)際市場(chǎng)的知名度，擴(kuò)大自有品牌的市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.充分應(yīng)用數(shù)字技術(shù)推廣

　　疫情之下，數(shù)字經(jīng)濟(jì)被提上了更為重要的地位，線上線下深度融合發(fā)展已經(jīng)成為五金制品行業(yè)的共識(shí)。線上營(yíng)銷(xiāo)，乃至線上直接交易等應(yīng)用已成為多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的抗疫“利器”，成為新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　五金企業(yè)的線上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)比重應(yīng)逐漸加大，以用戶為核心，致力于打通線上線下兩個(gè)場(chǎng)景，加速互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售及服務(wù)的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)兩端融合。同時(shí)，加快企業(yè)員工在線、產(chǎn)品在線、客戶在線、管理在線的進(jìn)程，幫助企業(yè)從渠道經(jīng)營(yíng)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)逐漸過(guò)渡到用戶經(jīng)營(yíng)，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，擴(kuò)大企業(yè)用戶基礎(chǔ)，減輕線下波動(dòng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響。

　　比如：詢盤(pán)云的五金客戶，已經(jīng)利用Marketing CRM進(jìn)行數(shù)據(jù)打通，提升轉(zhuǎn)化和管理效率。通過(guò)詢盤(pán)云，可以幫助五金企業(yè)打通營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的全流程，快速了解客戶需求，快速跟進(jìn)，提高成單效率。通過(guò)詢盤(pán)云管理市場(chǎng)、客服和銷(xiāo)售人員的跟進(jìn)情況，幫助老板管理團(tuán)隊(duì)各角色人員，提升企業(yè)管理效率。

　　同時(shí)，獨(dú)立站是海外推廣的利器，對(duì)于企業(yè)塑造品牌形象、掌握用戶信息、積累客戶資源等有極大幫助。五金企業(yè)應(yīng)該建立自身的獨(dú)立站，介紹產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景、詳細(xì)的客戶案例等，運(yùn)用精細(xì)化內(nèi)容促使客戶轉(zhuǎn)化。

　　比如：中山本土企業(yè)諾貝五金通過(guò)谷歌線上營(yíng)銷(xiāo)方案成功出海;通過(guò)獨(dú)立站成功打開(kāi)西語(yǔ)市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)投放搜索廣告引流到獨(dú)立站，諾貝平均單個(gè)客戶獲取成本下降58%，在推廣的9個(gè)月時(shí)間拿到了110個(gè)詢盤(pán)。

　　另外，在產(chǎn)品宣傳上，五金企業(yè)應(yīng)盡量將一些五金制品中的大眾消費(fèi)品功能巧妙地形象化，將高深變淺顯，將復(fù)雜變簡(jiǎn)單，使客戶一看就懂。并將這些產(chǎn)品及服務(wù)傳播至更多平臺(tái)曝光，比如：Facebook、Instagram等。

　　近年來(lái)，隨著五金行業(yè)對(duì)品牌及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的越來(lái)越重視，將為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)更多可能性。