2016年，燈飾照明經(jīng)銷商需做好六個(gè)工作

　　每年年底，眾多的經(jīng)銷商都在盤點(diǎn)忙碌一年的收獲，然而令很多經(jīng)銷商失望的是，一年下來，除去人員費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用、管理費(fèi)用等等各項(xiàng)開支，利潤甚微。大多數(shù)經(jīng)銷商心里都不由感嘆：做經(jīng)銷商難，賺錢更難，想大賺特賺更是難上加難!

　　作為區(qū)域經(jīng)銷商，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，要求獨(dú)立的呼聲越來越強(qiáng)，因此作為“市場星星之火播種者”的經(jīng)銷商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此，在2015年，很多經(jīng)銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。現(xiàn)在，經(jīng)銷商要面對(duì)新的一年了。那么對(duì)于燈飾照明經(jīng)銷商該怎么生存?怎么發(fā)展呢? 著名燈飾照明品牌的筆者表示有以下幾點(diǎn)需要經(jīng)銷商做。

　　一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃

　　重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)經(jīng)銷商一貫做法，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西，不能馬上帶來效益。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥，導(dǎo)致大多數(shù)燈飾照明經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越來掙。

　　經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。

　　因此，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn)，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。

　　二、改變思想，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，與“市”俱進(jìn)

　　目前的經(jīng)銷商，大多是從批發(fā)商、商業(yè)零售中轉(zhuǎn)型過來的，而且大部分還停留在夫妻制、家族制的操作層面，過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗(yàn)和慣用手法操作市場，所以整體呈現(xiàn)點(diǎn)多面廣、大而不強(qiáng)的狀況，管理和運(yùn)營都迷失了戰(zhàn)略和方向。

　　不過還沒有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時(shí)候，也有思維超前、意識(shí)到位、富有創(chuàng)新精神的一大批經(jīng)銷商，能從面幻莫測的市場環(huán)境中抓住先機(jī)，快對(duì)手一步完成了“建系統(tǒng)、步網(wǎng)絡(luò)、樹品牌、打造團(tuán)隊(duì)”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己終端體系化運(yùn)作的支持系統(tǒng)。這也成了自己在市場上搞定對(duì)手的“殺手锏”，成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關(guān)鍵。

　　三、狠抓管理工作，提升盈利水平

　　隨著市場競爭越激烈，對(duì)經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。

　　如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。

　　四、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)，將渠道掌控于“鼓掌之中”

　　挖潛渠道是經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。

　　如：根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理：一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。二建立退換貨制度。對(duì)客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三 定期舉辦分銷商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四 加強(qiáng)對(duì)客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲(chǔ)備客戶對(duì)不合格，不忠誠的分銷商及時(shí)調(diào)換......

　　五、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　“結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。什么是結(jié)構(gòu)決定功能?也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會(huì)發(fā)生變化。

　　經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路，核心是一個(gè)“精”字。精，既是對(duì)“量”的要求，更是對(duì)“質(zhì)”的要求。

　　如：對(duì)公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營過程中要區(qū)分對(duì)待，合理搭配。確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶;哪些產(chǎn)品是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品。

　　六、加強(qiáng)庫存管理

　　很多經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會(huì)使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會(huì)避免不必要的損失，為公司增加利潤。